Sales Inspirasi : PERSEPSI MEMPENGARUHI HASIL

Keberhasilan seorang penjual kadang bukan hanya dipengaruhi oleh faktor kemampuan atau keahilian yang dimiliki. Kemampuan seorang penjual kadang dipengaruhi oleh apa yang ditaruh dalam pikirannya sebelum mereka melakukan aktivitas seperti menelpon prospek atau bertemu. Maksudnya bagaimana tentang sesuatu yang dipasang sebelum bertemu?

Dalam training sales (pelatihan penjualan) sering sekali saya sharing perkataan yang dikatakan oleh Zig ziglar adalah seorang Top Sales Trainer dan Motivator dunia pernah mengatakan,” kegagalan seorang sales bukan saat bertemu customernya, kegagalan seorang sales biasanya terjadi saat perjalanan dari tempatnya menuju ke tempat customernya,” maksudnya bagaimana?

Artinya begini, kadang dipikiran manusia suka berpikir aneh-aneh. Padahal belum bertemu dengan customernya. Kadang muncul pikiran “Sepertinya orang tersebut tidak mau beli” atau berpikiran “Sepertinya orang itu galak” waduh, padahal anda belun ketemu tetapi pikiran kita sudah ngawur duluan. Dalam pelatihan penjualan ( training sales ) yang saya adakan, saya sering sekali sharing mengenai hal ini. Tentang menelpon prospek. Pasti ada beberapa orang dari peserta saya pernah mengalami saat menelpon calon customer belum apa-apa anda sudah berpikir orang itu galak pasti. Saya pasti ditolak. Saat anda bel orang tersebut malah jangan-jangan mengatakan dalam hati “jangan diangkat, semoga nga diangkat, jangan diangkat.” Bila anda tertawa membaca ini pasti anda pernah mengalami hal tersebut, Benarkan? Hahahaha

Saya pernah mengalami sebuah pengalaman yang menarik. Waktu itu saya sudah jadi General Manager disebuah perusahaan IT. Saat itu ada seorang supervisor saya yang datang kepada saya sambil begitu gusar dan kesel. Dia mengatakan bahwa salah seorang salesnya tidak menelpon customer yang diminta. Dan setiap ditanya oleh supervisornya, dia mengatakan bahwa sudah menelpon dan tidak diangkat. Sampai suatu ketika supervisornya tidak sabar dan dia menelpon langsung dan diangkat oleh customer tersebut. Dan dia kaget, kok dia bel dan diangkat. Lalu dia tanya apakah salesman dia menelpon atau tidak? Dijawab jarang. Supervisor ini begitu kesal kok bisa-bisanya sales ini mengatakan tidak diangkat padahal kalau dia yang telepon diangkat. Dan ini sama-sama memakai telepon kantor padahal. Kemudian supervisor ini laporan kepada saya. Lalu saya panggil salesman itu. Dan salesman itu mengatakan bahwa dia menelpon tetapi nga diangkat. Ketika dia mengatakan itu, supervisornya mengatakan “Dia bohong Pak. Pasti bohong.” Saya tidak mau berdebat karena hal itu, saya meyakini pasti ada sesuatu diproses pemikiran dia. Dan Waktu itu saya sudah mendalami Neuro linguistic programming dimana saya harus mencari apa strategi dikepalanya yang membuat dia tidak menelpon. Saya bertanya kepadanya

“Ceritakan kepada saya, apakah anda menelpon customer tersebut?”

Dia jawab, “Iya Pak, saya bel. Ketika tidak diangkat maka saya bel lain waktu lagi.”

“Maksudnya lain waktu, lain waktu itu kapan?”

“ Ya bisa 2 minggu lagi,” jawabnya.

Saya kaget kok bisa-bisanya dia menelpon 2 minggu lagi. Lalu saya tanya, “Apa yang terlintas dipikiranmu saat kamu telepon dan tidak diangkat dan kamu memutuskan untuk telepon 2 minggu lagi?”

Dia menjawab, “yang terlintas dipikiran saya adalah orang itu pasti terkena musibah.”

Degh saya kaget. Ooo pantes dia bel 2 minggu lagi karena dianggap orang terkena musibah. Lalu saya tanya pertanyaan sama ke supervisornya. “Kalau kamu bagaimana ketika menelpon dia tidak angkat?” Dia jawab “kalau saya sih menganggap orang itu sibuk.” Ahhhh pantes. Makanya supervisornya bisa langsung menelpon lagi. Bila kita pikir orang itu sibuk maka kita akan telepon lagi tapi bila kita pikir orang itu kena musibah maka wajar dia akan menelpon bisa 2 minggu lagi.

Apa yang bisa saya simpulkan atas kejadian ini, ini yang saya sering sharingkan saat di training sales ( pelatihan sales )  dan training negosiasi ( pelatihan negosiasi ) yaitu sebelum menelpon, pikirkan hal-hal yang berguna yang pastinya akan membantu anda untuk mencapai tujuan anda dan juga cara mengelola bagaimana pikiran tersebut diarahkan.

Bagaimana dengan anda?

Oleh :  Antonius Arif

Sales Inspirasi : “Jangan” BELI

Mungkin anda sudah pernah mendengar atau mungkin juga tidak, mengenai kata negasi bisa ditolak oleh otak dan yang diproses adalah kata setelah mengatakan kata tersebut. Contoh: bicara kepada anak saat dia lagi loncat-loncat dan anda katakan “jangan loncat” yang terjadi anak tersebut tetap loncat-loncat. Karena kata jangan tidak bisa diproses oleh otak.

Yes hal ini menarik sekali dibahas khususnya saat training sales (pelatihan sales) dengan pendekatan Neuro Linguistic Programming (NLP) ada dibuka teknik yang namanya Negative Command. Dimana anda dengan sengaja menggunakan kata negasi sebelum kata perintah yang anda mau orang itu lakukan. Contoh: jangan BELI barang ini. Bila mengucapkan dengan intonasi perintah dan analogue marking yang tepat maka orang tersebut akan beli barang yang anda tawarkan.

Beberapa puluh tahun yang lalu saat saya menjadi seorang Product Manager dan saat itu saya ingat dengan jelas lagi ada pameran komputer dan kebetulan saya sedang bantu untuk mendampingi team sales dealer saya. Dan saat itu ada bapak-bapak yang lagi bertanya tentang printer Large Format yang harganya $ 5800 dan saat itu saya menjelaskan, mendemokan dan menunjukan keunggulan produk saya dan menjelaskan apa keuntungannya buat customer tersebut berdasarkan kebutuhan yang saya sudah tanyakan diawal percakapan. Karena saya sadar kalau menjelaskan keunggulan produk saya dan tidak di konek – an dengan kebutuhannya maka orang tersebut belum tentu tertarik. Buat apa dia beli barang yang mahal tetapi tidak sesuai kebutuhannya.  Setelah saya menjelaskan produknya dan keunggulannya serta apa manfaat buat diri orang tersebut lalu saya melihat bahwa orang tersebut ragu-ragu. Yes dia ragu karena merasa produk saya lebih mahal hampir $2000 dibanding competitor. Lalu saya mengatakan kepada bapak itu (jujur ini terjadi tanpa rencana karena dulu saya belum belajar NLP) dan saya katakan pada bapak itu, “Pak, saran saya bapak jangan BELI dulu printer ini. Silahkan bapak bandingkan dulu dengan yang lain dan saya masih ada disini sampai jam 18.” Ketika saya katakan itu, bapak itu bingung dan mengatakan “Baru kali ini saya mau beli barang dan bapak malah menganjurkan saya untuk melihat barang lain dulu.” Saya jawab dengan tersenyum, “Tugas saya adalah membantu bapak untuk PILIH barang yang tepat sesuai kebutuhan anda yang menguntungkan anda tentunya” saat saya mengatakan PILIH & Menguntungkan, saya menunjuk printer tersebut. Dan lagi-lagi ini terjadi secara natural karena saya tidak tahu teknik NLP dan setelah belajar NLP khususnya NLP Selling, saya baru tahu bahwa teknik menunjuk printer tersebut disebut anchoring dalam NLP dan dapat membuat prospek seperti terkena magic dan makin tertarik dengan produk tersebut. Wowww, amazing right?

Apa yang terjadi setelah itu, yes bapak tersebut pergi meninggalkan stand pameran kami dan 2 jam kemudian muncul lagi. Apa yang terjadi? Dia sambil membawa brosur produk lain dan sambil membawa hasil cetaknya. Dan dia mengajak saya diskusi. Saya jadi makin paham bahwa sebenarnya semua calon customer suka membeli barang dan tugas saya hanya meyakinkan dia bahwa barang yang dibeli adalah tepat sesuai kebutuhan dirinya. Dan hal itu yang saya tanamkan kepada peserta dikelas training sales ( pelatihan sales ) saya. Lalu apa yang terjadi? Yes, dia membeli printer large format saya yang harganya $2000 lebih mahal. Karena dia katakan “Saya baru kali ini pak ada yang mengatakan kepada saya jangan beli dan saya malah jadi makin penasaran pak” saya hanya menjawab,”Ya tugas saya sebagai seorang penjual harus seperti seorang konsultan pak agar bapak suka dan tepat” dia tersenyum mendengar jawaban saya. Seorang sales bukan hanya punya senjata saat berkata-kata tetapi juga mau bersikap seperti sales consultant.

Bagaimana dengan anda?

Oleh: Antonius Arif

Sales Inspiration : TIDAK BISA JUALAN? ALASAN KLASIK

Para pembaca masih mengingat artikel saya tentang HARGAMU MAHAL ? Bila tidak ingat dan belum baca maka saya rekomendasikan dibaca dahulu agar lebih memahami apa yang mau saya sampaikan.

Banyak saya mendapat keluhan dari perusahaan-perusahaan yang mau bekerjasama dengan saya untuk mengajar team mereka untuk training sales dan training negosiasi bahwa team mereka cenderung menyalahkan kondisi tertentu bila mereka tidak dapat berjualan. Ada saja yang mereka salahkan dan itu membuat team penjualan selalu punya alasan bila mereka gagal jualan. Dan biasanya faktor yang sering dijadikan alasan adalah harga barang yang dijual terlalu mahal. Itu-itu saja salah satu faktor yang menjadikan kenapa mereka tidak bisa jualan.

Satu hal yang saya mau membuka kesadaran para sales saat training sales (pelatihan penjualan) & training negotiation (pelatihan negosiasi) bahwa bila semua berkaitan harga saja maka tidak lagi dibutuhkan seorang penjual. Apalagi didunia online sekarang ini. Cukup berikan harga dan tampilkan di toko online maka orang-orang bisa transaksi tanpa memerlukan kehadiran anda. Sales dibutuhkan bila anda memberikan penjelasan atau bertanya kebutuhan mereka sehingga terjadi transaksi.

Saya pernah mengalami ketika melihat pameran tertentu baik pameran mobil, komputer, dan lain sebagainya belum apa-apa salesnya nyamperin lalu dia langsung bicara “Ada diskon Pak” , astaga, ini teknik jualan apa kok langsung menyebut diskon. Masih untung bila mereka tidak pakai jurus minta tolong pak sudah mau akhir bulan belum closing nih. Yang sering saya sebut jurus partai kaipang. Alias partai pengemis bila anda pernah nonton film kungfu. Hehehe.

Ketika dahulu saya masih menjadi praktisi Sales dan tidak terjadi penjualan maka pilihan saya hanya 2 yaitu:

Menyalahkan faktor external, seperti : trend market, harga, customernya tidak ada budget, kompetitor harga lebih murah dan lain sebagainya.

Bertanggung jawab 100 persen, mencari tahu apa yang harus dilakukan agar terjadi perubahan.

Saya sadar sekali bahwa bila menyalahkan kondisi maka saya tidak akan pernah mendapatkan prestasi atau minimal membawa komisi untuk keluarga saya.

Dalam dunia psikologi ada istilah yang namanya Locus Control. Apa itu locus control?

Stanford psychologist,  Philip Zimbardo mengatakan:

Locus Control adalah sebuah belief ( keyakinan ) bahwa hasil akhir dari tindakan kita berdasarkan apa yang kita lakukan ( internal control ) atau berdasarkan kejadian diluar personal kontrol kita ( external control )

Dari keterangan diatas maksudnya adalah ada orang yang ketika ada kejadian tertentu yang bisa positif maupun negatif maka cenderung bertanggungjawab 100 persen atas seluruh kejadian tersebut (internal control) atau cenderung menyalahkan situasi. Dan sales yang sukses adalah yang locus controlnya internal. Bila sales cenderung external maka dia selalu menyalahkan situasi terus. Anda sebagai atasan tentu dalam situasi yang tidak nyaman bila salesnya terus saja menyalahkan orang lain.

Saya ingat sekali waktu disebuah training sales ( pelatihan penjualan ) yang saya adakan, saya sering menanyakan pernahkah gagal jualan? Dan penyebabnya apa? Ketika saya tanyakan tersebut dan mereka sebagian besar menyalahkan situasi. Dan hanya kurang dari 10 persen yang bertanggungjawab 100 persen. Menariknya yang saya temukan ketika berbicara dengan orang dari Learning center, mereka pernah mengatakan orang yang menyalahkan itu adalah rata-rata orang yang kinerjanya jelek. Sedangkan orang yang bertanggungjawab 100 persen biasanya adalah orang yang prestasi diperusahaannya. Yes, karena orang-orang yang Locus Control nya internal dan juga bila dia goal getter maka dia akan mencari cara agar berhasil. Istilahnya tidak ada waktu untuk menyerah.

Dalam training sales  ( pelatihan penjualan ) yang saya adakan, saya mengajak peserta mulai berpikir bila mau menjadi seorang penjual yang luar biasa maka rubah sikap dan tindakan kita. Saya mengajak untuk melakukan reframing atau mind shift setiap kejadian burik yang terjadi sehingga lebih berdaya dan memikirkan cara apa yang tepat untuk berhasil. Attitude anda menentukan hasil apa yang anda ingin capai.

Bagaimana dengan anda?

Oleh: Antonius Arif