Mengapa Tim Sales Sulit Closing?

Target sudah ditetapkan. Leads terus masuk. Tim sales juga terlihat aktif melakukan follow-up. Namun ketika laporan penjualan diperiksa, hasilnya masih belum sesuai harapan.

Pertanyaannya kemudian: apakah tim sales memang kurang bekerja keras, atau ada skill tertentu yang belum dikuasai?

Di sinilah perusahaan mulai mencari perusahaan pelatihan sales untuk membantu meningkatkan performa tim. Tetapi sebelum memilih training provider, ada baiknya memahami terlebih dahulu mengapa proses penjualan bisa berhenti di tengah jalan.

Karena masalah closing sering kali bukan terjadi pada saat closing itu sendiri.

Apakah Masalah Closing Selalu Berarti Sales Tidak Pandai Menutup Penjualan?

Bayangkan seorang sales sudah melakukan presentasi dengan cukup panjang.

Produk sudah dijelaskan. Fitur sudah dipaparkan. Harga sudah diberikan.

Lalu calon pelanggan menjawab:

“Saya pikir-pikir dulu ya.”

Sales kemudian melakukan follow-up.

Hari pertama tidak ada respons.

Hari kedua belum ada kabar.

Hari ketiga pelanggan mengatakan:

“Untuk sekarang belum dulu. Nanti kalau sudah siap saya hubungi.”

Di titik ini, banyak sales langsung menyimpulkan bahwa pelanggan memang belum membutuhkan produknya.

Padahal, bisa saja masalahnya muncul jauh sebelum kalimat tersebut diucapkan.

1. Apakah Sales Terlalu Cepat Menawarkan Produk?

Salah satu pola yang sering terjadi dalam penjualan adalah sales terlalu cepat masuk ke tahap presentasi.

Begitu mendapatkan kesempatan berbicara dengan calon pelanggan, sales langsung menjelaskan:

• produk;
• fitur;
• keunggulan;
• harga;
• promo.

Masalahnya, pelanggan belum tentu membutuhkan semua informasi tersebut.

Pelanggan mungkin masih berada pada tahap mencoba memahami masalahnya sendiri.

Akibatnya terjadi perbedaan fokus:

Sales berbicara tentang produk, sementara pelanggan masih memikirkan masalah.

Di sinilah kemampuan menggali kebutuhan menjadi penting.

Sales perlu belajar mengajukan pertanyaan yang membuat pelanggan menjelaskan situasinya sendiri, bukan sekadar menjawab pertanyaan administratif seperti “Mau pesan berapa?” atau “Budget-nya berapa?”

Karena semakin baik sales memahami kondisi pelanggan, semakin mudah menghubungkan solusi dengan kebutuhan yang benar-benar dirasakan.

Namun, menggali kebutuhan saja belum cukup.

Ada satu kemampuan berikutnya yang sering menjadi pembeda antara sales yang sekadar menjelaskan produk dengan sales yang mampu membangun persepsi value.

2. Apakah Customer Melihat Value atau Hanya Melihat Harga?

Pernah mendengar calon pelanggan berkata:

“Mahal.”

Respons sales yang paling spontan biasanya:

“Kalau begitu saya kasih diskon sedikit.”

Padahal, kalimat “mahal” belum tentu benar-benar berbicara tentang harga.

Bisa jadi pelanggan:

• belum memahami manfaatnya;
• belum melihat urgensinya;
• belum percaya kepada sales;
• sedang membandingkan dengan alternatif lain;
• atau belum merasa bahwa masalahnya cukup penting untuk diselesaikan sekarang.

Kalau sales langsung memberikan diskon, percakapan bisa bergeser menjadi:

“Berapa harga paling murah?”

bukan:

“Mengapa solusi ini bernilai bagi saya?”

Inilah alasan kemampuan persuasi, komunikasi, membangun hubungan, presentasi solusi, objection handling, dan closing perlu dilatih sebagai sebuah rangkaian, bukan sebagai skill yang berdiri sendiri.

Di Pasti Prestasi, salah satu kelas yang dirancang untuk fondasi tersebut adalah Excellent Selling.

Kelas ini membahas mindset excellent selling, persuasion customer, membangun hubungan, komunikasi non-verbal, presentasi solusi, handling objection, hingga closing technique.

Tetapi ada pertanyaan yang lebih menarik:

Bagaimana jika masalahnya bukan hanya pada apa yang dikatakan sales, tetapi juga bagaimana pesan tersebut diterima oleh customer?

3. Apakah Cara Sales Berkomunikasi Sudah Membangun Pengaruh?

Dua sales dapat menjual produk yang sama dengan harga yang sama, tetapi mendapatkan respons pelanggan yang berbeda.

Mengapa?

Salah satu faktornya adalah cara mereka berkomunikasi.

Kepercayaan, rapport, pilihan kata, intonasi, cara menyampaikan manfaat, hingga kemampuan membaca respons pelanggan dapat memengaruhi bagaimana sebuah pesan diterima.

Namun, kemampuan komunikasi persuasif tidak cukup hanya dipahami secara teori.

Sales perlu memahami kapan harus bertanya, kapan harus mendengarkan, kapan menyampaikan informasi, dan bagaimana menyesuaikan komunikasi berdasarkan respons pelanggan.

Ini merupakan wilayah yang lebih dalam daripada sekadar “cara bicara yang bagus”.

Untuk sales yang ingin mendalami sisi komunikasi persuasif dan psikologi penjualan, Hypnotic Persuasive Selling di Pasti Prestasi membahas pendekatan seperti rapport, science of persuasion, advanced communication, hypnotic language pattern, suggestion, dan teknik closing.

Namun, jangan berhenti pada istilah “persuasif”.

Karena kemampuan memengaruhi customer bukan berarti memaksa customer untuk membeli.

Justru tantangannya adalah bagaimana komunikasi dapat membantu customer memahami kebutuhannya, melihat value sebuah solusi, dan mengambil keputusan dengan lebih nyaman.

4. Lalu, Mengapa Sales yang Sudah Pernah Training Masih Bisa Kembali ke Pola Lama?

Ini bagian yang sering luput ketika perusahaan mengevaluasi program training.

Sales mungkin sudah pernah mengikuti training.

Mereka sudah pernah mendengar tentang prospecting.

Sudah pernah belajar presentation.

Sudah pernah diberikan teknik closing.

Bahkan sudah pernah mengikuti roleplay.

Tetapi beberapa minggu kemudian…

cara kerja mereka kembali seperti sebelumnya.

Mengapa?

Karena mengetahui sebuah teknik tidak otomatis membuat teknik tersebut menjadi kebiasaan.

Di sinilah perusahaan perlu melihat lebih jauh tentang proses:

belajar → praktik → feedback → perbaikan → penerapan.

Dan bagian inilah yang biasanya tidak bisa diselesaikan hanya dengan membaca satu artikel.

Jika Anda ingin mulai belajar secara mandiri sebelum membawa kebutuhan training yang lebih besar ke perusahaan, pembelajaran digital dapat menjadi salah satu langkah awal.

Selain skill selling, pengembangan personal juga dapat berperan. Misalnya, NLP Personal Success Mastery membahas mindset, limiting beliefs, pengelolaan emosi, confidence, goal setting, dan komunikasi/pengaruh.

Karena terkadang hambatan seorang sales bukan hanya teknik penjualan.

Bisa jadi ada pola pikir dan kondisi mental yang ikut memengaruhi bagaimana ia menghadapi penolakan, tekanan target, dan percakapan dengan customer.

Jadi, Apa yang Sebenarnya Dibutuhkan Tim Sales?

Jawabannya tidak selalu “training closing”.

Bisa jadi masalahnya ada pada:

• mindset;
• komunikasi;
• prospecting;
• needs discovery;
• value selling;
• objection handling;
• negosiasi;
• atau kemampuan mempertahankan performa ketika menghadapi tekanan.

Karena itu, sebelum memilih perusahaan pelatihan sales, perusahaan sebaiknya tidak langsung bertanya:

“Training apa yang paling bagus?”

Pertanyaan yang lebih tepat adalah:

“Gap kompetensi terbesar tim sales kami sebenarnya ada di mana?”

Dari sana barulah perusahaan dapat menentukan apakah kebutuhan mereka lebih cocok dengan training corporate, coaching, workshop, atau pembelajaran digital secara mandiri.

Apakah Anda Ingin Mulai Meningkatkan Skill Sales Secara Mandiri?

Tidak semua pengembangan skill harus langsung dimulai dengan program corporate training.

Untuk salesperson, team leader, entrepreneur, maupun profesional yang ingin belajar secara fleksibel, Pasti Prestasi menyediakan kelas digital dalam format video pembelajaran yang dapat dipelajari sesuai kebutuhan.

Anda bisa mulai dari fondasi seperti Excellent Selling, memperdalam komunikasi persuasif melalui Hypnotic Persuasive Selling, atau mengembangkan sisi personal melalui NLP Personal Success Mastery.

Namun, jika kebutuhan Anda bukan lagi sekadar belajar secara individu dan perusahaan ingin mengembangkan kemampuan seluruh tim sales berdasarkan masalah bisnis yang spesifik, pendekatannya tentu berbeda.

Di titik tersebut, perusahaan membutuhkan proses yang lebih terarah untuk memahami gap kompetensi, menentukan kebutuhan training, melakukan praktik, dan menghubungkannya dengan target bisnis.

Dan mungkin di situlah pertanyaan berikutnya dimulai:

Apakah tim Anda hanya membutuhkan kelas?

Atau sebenarnya membutuhkan program pengembangan sales yang dirancang khusus berdasarkan kondisi perusahaan?

Itulah pembahasan yang tidak cukup diselesaikan hanya dengan satu artikel.

Jika Anda ingin mengetahui pendekatan yang lebih sesuai untuk kebutuhan tim Anda, Korpora Consulting dapat menjadi partner untuk mendiskusikan kebutuhan pengembangan sales perusahaan Anda.

---

Meta Description: Tim sales sulit closing? Kenali penyebabnya dan cara mengembangkan skill sales melalui training dan kelas online yang tepat.

Slug: penyebab-tim-sales-sulit-closing

Focus Keyphrase: perusahaan pelatihan sales

Kategori: Sales

Tags: perusahaan pelatihan sales, pelatihan sales, training sales, sales performance, teknik closing, persuasive selling