Metamodel – Pernahkah Anda mendengar orang berkata, “Semua barang sama,” dan kehilangan kata-kata untuk melanjutkan percakapan? Jika Anda terjebak dengan respons seperti itu, berapa banyak peluang yang hilang? Sebagai Coach Antonius Arif, saya sering melihat bagaimana generalisasi semacam ini bisa menjadi penghalang untuk mendapatkan informasi yang sebenarnya dari klien. Tapi dengan penggunaan teknik metamodel yang tepat, kita bisa menekan pada asumsi-asumsi ini.
Sebagai seorang sales, bagaimana jika seseorang berbicara dalam konteks umum seperti itu? Jika seseorang berkata, “Sales selalu mendorong orang,” apakah Anda hanya mengangguk setuju, atau apakah Anda siap untuk menantangnya? Teknik metamodel mengajarkan kita untuk tidak berhenti di permukaan. Dengan cara yang tepat, kita bisa menelusuri lebih dalam.
Misalnya, ketika seorang pelanggan mengatakan, “Tidak ada produk yang benar-benar cocok dengan kebutuhan saya,” apa yang akan Anda lakukan? Apakah Anda menyerah pada saat itu juga, atau Anda akan bertanya, “Apa yang membuat Anda merasa seperti itu?” atau “Kebutuhan spesifik apa yang belum terpenuhi?” Pertanyaan-pertanyaan ini tidak hanya membantu Anda lebih memahami kebutuhan pelanggan, tetapi juga memberi Anda kesempatan untuk mendiskusikan produk Anda dalam konteks yang lebih relevan.
Bagaimana jika pelanggan berkata, “Semua produk ini sama saja”? Apakah Anda akan menerimanya begitu saja, atau Anda akan menantangnya dengan bertanya, “Apa yang Anda maksud dengan ‘sama saja’? Bisakah Anda jelaskan lebih spesifik?” Dengan menanyakan pertanyaan semacam itu, Anda terlibat dengan pelanggan untuk memperjelas maksud mereka, yang sering kali membuka pintu untuk menemukan kebutuhan atau kekhawatiran yang sebenarnya.
Teknik metamodel dalam menggali generalisasi tidak semata-mata tentang menggali informasi tambahan. Ini juga tentang meruntuhkan pemikiran yang berpotensi merugikan pelanggan. Dengan mempertanyakan dan menyingkirkan asumsi mereka, Anda membantu mereka melihat situasi dari sisi yang lebih rasional dan objektif. Ini tidak hanya membantu Anda lebih memahami pelanggan, tetapi juga membangun kepercayaan yang lebih kuat.
Jadi, apa yang sudah Anda lakukan untuk menantang pertanyaan yang ragu-ragu dan informasi yang ambigu ini? Dengan menguasai teknik ini, Anda tidak hanya memperkuat kemampuan bertanya yang lebih dalam, tetapi juga menciptakan kesepakatan yang lebih baik. Saya, Coach Antonius Arif, tak pernah bosan mengajak para sales untuk tidak berhenti di permukaan. Karena di balik setiap generalisasi, ada peluang yang menunggu untuk ditemukan. – By Coach Antonius Arif
Anda dapat membaca lebih lanjut keseluruhan disini.
Kunjungi website kami: