Pernah merasa negosiasi sudah jalan, tapi ujung-ujungnya belum closing juga?
Rasanya muter-muter, alot, dan jauh dari kata deal. Jika kamu sering menghadapi kondisi ini, mungkin ada faktor penting yang terlewat dalam proses negosiasi.
Menurut Coach Antonius Arif, negosiasi yang alot biasanya terjadi karena value produk tidak selaras dengan kebutuhan atau kekhawatiran customer. Mari kita bedah kenapa hal ini bisa terjadi, dan apa yang bisa kamu lakukan agar negosiasi tidak berlarut-larut tanpa hasil.
Baca Juga : Jangan Langsung Nolak Pendapat Customer, Meskipun Kamu Tahu Dia Salah
Pastikan Bicara dengan Orang yang Tepat
Sering kali negosiasi tidak kunjung selesai bukan karena produknya salah, tapi karena kita berbicara dengan orang yang kurang tepat.
Tanyakan pada diri sendiri: siapa sebenarnya lawan bicaramu?
-
Apakah dia user yang benar-benar merasakan masalah?
-
Procurement yang hanya fokus pada harga?
-
Atasan yang punya kuasa mengatur budget?
Kalau ternyata kamu hanya bicara dengan orang yang tidak punya wewenang memutuskan, wajar jika negosiasi akan panjang dan tidak berakhir pada closing.
Solusinya: sejak awal, identifikasi siapa decision maker. Pastikan kamu berbicara dengan orang yang punya problem nyata atau punya otoritas dalam pengambilan keputusan.
Baca Juga : Jangan Tunggu Ditolak Dulu Baru Bikin Strategi: Kenapa Penolakan Bukan Selalu Karena Produk
Kenapa Negosiasi Bisa Berlarut-larut?
Jika produkmu sebenarnya relevan, tapi negosiasi belum closing juga, ada beberapa kemungkinan:
-
Produkmu tidak benar-benar menjawab masalah utama mereka.
-
Customer sedang buying time, alias menunda keputusan sambil mencari alternatif lain.
-
Value yang kamu sampaikan tidak terasa selaras dengan prioritas, kebutuhan, atau kekhawatiran mereka.
Ingat, negosiasi bukan sekadar soal harga atau fitur. Customer melihat hal yang lebih dalam:
-
Apakah keputusan ini fair dan masuk akal?
-
Apakah memberikan keuntungan nyata untuk saya atau tim saya?
-
Apakah saya merasa diuntungkan secara personal, profesional, maupun relasional?
Jika jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini masih “tidak” atau “ragu”, negosiasi akan terus berputar tanpa arah.
Baca Juga : Perbedaan Coaching Profesional vs Coaching Olahraga
Tugas Sales: Gali Keraguan Customer
Kesalahan umum banyak sales adalah fokus hanya pada presentasi produk. Padahal, yang lebih penting adalah menggali keraguan customer.
Coba tanyakan hal-hal berikut saat negosiasi mulai mandek:
-
Apa kekhawatiran terbesar mereka jika mengambil produk atau layananmu?
-
Apa yang membuat mereka menunda keputusan?
-
Risiko apa yang mereka bayangkan jika tidak memilih solusi yang kamu tawarkan?
Dengan begitu, kamu bisa menyelaraskan kembali value produk dengan kebutuhan nyata customer.
Baca Juga : Pelatihan Sales Meningkatkan Penjualan di Industri Asuransi
Cara Menyelaraskan Value Produk dengan Kebutuhan Customer
Agar negosiasi tidak berhenti di tengah jalan, pastikan kamu bisa menjawab why dari customer. Berikut beberapa langkah praktis:
-
Bangun relevansi – Tunjukkan bahwa produkmu benar-benar menyelesaikan masalah spesifik mereka.
-
Tawarkan keadilan harga – Jangan sekadar murah, tapi buat mereka merasa harga yang dibayar sebanding dengan manfaat.
-
Perkuat keuntungan personal dan profesional – Misalnya, produkmu bisa membuat pekerjaan mereka lebih mudah, meningkatkan performa tim, atau bahkan membuat mereka terlihat lebih kompeten di mata atasan.
-
Berikan opsi win-win – Jika mereka merasa ragu pada harga, berikan pilihan alternatif (paket berbeda, cara pembayaran fleksibel, atau bonus bernilai tinggi).
Dengan begitu, negosiasi tidak hanya berfokus pada angka, tapi pada value menyeluruh yang lebih meyakinkan customer.
Negosiasi Bukan Soal Menang-Kalah
Banyak sales melihat negosiasi seperti ajang adu pintar ngomong. Padahal, kunci sukses negosiasi adalah keselarasan nilai.
Closing terjadi bukan karena kamu bisa mematahkan semua argumen customer, melainkan karena customer merasa “make sense” dengan tawaranmu. Mereka melihat bahwa keputusan membeli produkmu adalah pilihan yang logis, adil, dan menguntungkan.
Baca Juga : Ini Alasan Klien Menolakmu Tanpa Kamu Sadari
Kesimpulan: Kenapa Negosiasi Belum Closing
Kalau kamu sering mengalami negosiasi berlarut-larut tanpa closing, coba evaluasi hal-hal ini:
-
Apakah kamu bicara dengan decision maker?
-
Apakah produkmu benar-benar relevan dengan kebutuhan utama mereka?
-
Apakah kamu sudah menggali keraguan yang mereka rasakan?
-
Apakah value yang kamu tawarkan selaras dengan apa yang customer anggap penting?
Negosiasi bukan soal siapa yang menang atau kalah. Negosiasi adalah proses menyelaraskan value produk dengan kebutuhan customer, hingga mereka merasa keputusan membeli adalah langkah terbaik.
Baca Juga : NLP Untuk Leader dan Supervisor: Kunci Memimpin dengan Komunikasi dan Pengaruh Positif
Temukan Program Pelatihan yang Tepat untuk Pengembangan Diri & Tim Anda
Ingin meningkatkan skill komunikasi, penjualan, atau pengembangan diri secara profesional? Kunjungi situs resmi kami untuk informasi lengkap seputar pelatihan berkualitas dan terpercaya:
Rekomendasi Situs Pelatihan dan Pembelajaran Online:
- pastiprestasi.com
Platform e-learning interaktif untuk peningkatan kompetensi dan produktivitas kerja. Cocok bagi Anda yang ingin belajar mandiri secara fleksibel dengan materi aplikatif. -
nlpleadershipindonesia.com
Pusat pelatihan Neuro-Linguistic Programming (NLP) bersertifikasi resmi di Indonesia. Cocok untuk Anda yang ingin mengembangkan skill komunikasi, coaching, dan perubahan mindset melalui pendekatan NLP otentik. -
korporaconsulting.com
Pusat pelatihan SDM yang berfokus pada program Sales, Selling, dan Coaching untuk individu dan perusahaan.
Didukung oleh trainer berpengalaman, Korpora Consulting menghadirkan solusi pelatihan untuk meningkatkan performa tim penjualan, memperkuat kemampuan negosiasi, dan mengembangkan skill coaching bagi para pemimpin tim. -
salesuniversity.id
Program pelatihan sales intensif untuk mengembangkan tenaga penjualan yang unggul, terlatih secara teknik, strategi, dan mindset. Solusi terbaik untuk meningkatkan closing rate tim Anda.
