NLP – Pernahkah Anda berada dalam situasi di mana Anda merasa seperti kalah sebelum negosiasi benar-benar dimulai? Mungkin Anda berpikir semuanya sudah diatur dengan baik sesuai keinginan, tetapi tetap saja Anda mendapati diri Anda terjebak dalam permainan orang lain. Itulah yang terjadi ketika kita tidak membingkai hal-hal dalam konteks negosiasi. Frame bukan hanya cara kita melihat situasi, ini adalah cara untuk mengatur agar kita bisa memimpin interaksi menuju hasil yang menguntungkan.
NLP – Bayangkan Anda duduk di seberang meja dari seorang klien besar, dilengkapi dengan semua angka, proposal, dan berbagai strategi. Tapi begitu diskusi dimulai, Anda kehilangan kendali. Klien mulai mengarahkan percakapan dengan perspektif mereka sendiri, membawa Anda ke arah yang tidak pernah Anda pertimbangkan. Di sinilah kesalahan terjadi, Anda membiarkan mereka yang menetapkan frame, bukan Anda.
Pentingnya Menentukan Frame dalam Negosiasi
Saya terlibat dalam situasi seperti itu sewaktu awal karir saya. Dalam situasi itu, saya percaya bahwa negosiasi merupakan soal dari pada siapakah tawaran yang lebih baik. Namun, seiring dengan saya makin dalam di dalamnya, satu hal yang saya sadari adalah negosiasi tidak hanya mengenai isi tawaran melainkan mengenai siapa yang benar-benar menguasai cara pandang atas tawaran tersebut. Saya belajar dengan keras bahwa siapa pun yang menguasai frame, dialah yang menguasai jalannya negosiasi.
Menguasai Frame untuk Hasil yang Lebih Baik
Dalam satu pertemuan dengan seorang direktur perusahaan besar, saya datang dengan penuh percaya diri. Semua data sudah saya siapkan, dan saya merasa inilah negosiasi yang akan saya menangkan. Tapi di tengah-tengah pembicaraan, direktur tersebut mengubah alur diskusi dan mulai menggiring saya ke arah masalah yang sebenarnya bukan inti dari negosiasi. Tanpa saya sadari, saya mulai merespon di area yang tidak relevan. Di sinilah letak kesalahan saya: saya membiarkan dia mengambil alih frame.
Tentu saja, hasilnya tidak memuaskan. Saya belajar satu pelajaran penting hari itu, kita tidak hanya perlu tahu apa yang kita bicarakan, tetapi juga bagaimana cara mengarahkan pembicaraan agar tetap berada dalam kerangka yang kita tetapkan.
Teknik NLP dalam Penetapan Frame
Sejauh ini, yang dimaksud frame adalah cara Anda menata persepsi dalam proses bernegosiasi. Ketika kendali frame berada di tangan Anda, Anda dapat menentukan arah berpikir bagaimana lawan bicara melihat masalah dan solusi yang diajukan. Contohnya ketika Anda berhadapan dengan lawan bicara yang berpikir harga menjadi masalah utama, Anda bisa mengalihkan pembicaraan menjadi nilai yang diberikan. Dan di sanalah kekuatan frame bekerja, Anda tidak berada dalam posisi kalah.
Saya ingat salah satu pengalaman saya dengan seorang negosiator ulung yang sedang menawar harga. Selama negosiasi, dia menekan harga dengan argumen yang sangat logis. Namun, saya tidak terbawa arus. Alih-alih menjawab secara defensif, saya membalikkan frame pembicaraan dengan menekankan bagaimana investasi yang dia buat akan memberikan nilai tambah bagi perusahaannya dalam jangka panjang. Saya membuat dia melihat tawaran saya bukan sekadar harga, tetapi sebagai solusi yang lebih bernilai. Begitu frame berubah, dinamika negosiasi pun bergeser, dan akhirnya saya bisa mencapai kesepakatan yang lebih baik dari yang saya perkirakan.
Menguasai frame adalah soal menguasai narasi. Seperti seorang sutradara yang menentukan alur cerita sebuah film, Anda harus menjadi penentu arah dalam percakapan. Setiap kali Anda merasa lawan bicara mencoba mengarahkan pembicaraan ke arah lain, ambil kembali kendali dengan mengembalikan frame ke tempat yang Anda inginkan. Ini bukan hanya soal berbicara, tetapi soal menentukan bagaimana lawan bicara akan memandang tawaran Anda.
Jadi, ketika Anda memasuki ruang negosiasi, tanyakan pada diri sendiri: “Apakah saya siap untuk menentukan frame?” Jika Anda bisa menguasai frame, Anda akan menguasai hasil akhirnya.
Anda dapat membaca lebih lanjut keseluruhan disini.
Kunjungi website kami: