Mungkin anda sudah pernah mendengar atau mungkin juga tidak, mengenai kata negasi bisa ditolak oleh otak dan yang diproses adalah kata setelah mengatakan kata tersebut. Contoh: bicara kepada anak saat dia lagi loncat-loncat dan anda katakan “jangan loncat”
yang terjadi anak tersebut tetap loncat-loncat. Karena kata jangan tidak bisa diproses oleh otak. Bagaimana dengan jangan beli.
Yes hal ini menarik sekali dibahas khususnya saat training sales ( pelatihan sales ) dengan pendekatan Neuro linguistic programming (NLP ) ada dibuka teknik yang namanya Negative Command. Dimana anda dengan sengaja menggunakan kata negasi sebelum kata
perintah yang anda mau orang itu lakukan. Contoh: jangan BELI barang ini. Bila mengucapkan dengan intonasi perintah dan analogue marking yang tepat maka orang tersebut akan beli barang yang anda tawarkan.
Beberapa puluh tahun yang lalu
Beberapa puluh tahun yang lalu saat saya menjadi seorang Product Manager dan saat itu saya ingat dengan jelas lagi ada pameran komputer dan kebetulan saya sedang bantu untuk mendampingi team sales dealer saya. Dan saat itu ada bapak-bapak yang lagi bertanya tentang printer Large Format yang harganya $ 5800 dan saat itu saya menjelaskan, mendemokan dan menunjukan keunggulan produk saya dan menjelaskan apa keuntungannya buat customer tersebut berdasarkan kebutuhan yang saya sudah tanyakan diawal percakapan.
Karena saya sadar kalau menjelaskan keunggulan produk saya dan tidak di konek – an dengan kebutuhannya maka orang tersebut belum tentu tertarik. Buat apa dia beli barang yang mahal tetapi tidak sesuai kebutuhannya. Setelah saya menjelaskan produknya dan keunggulannya serta apa manfaat buat diri orang tersebut lalu saya melihat bahwa orang tersebut ragu-ragu. Yes dia ragu karena merasa produk saya lebih mahal hampir $2000 dibanding competitor.
Lalu saya mengatakan kepada bapak itu (jujur ini terjadi tanpa rencana karena dulu saya belum belajar NLP) dan saya katakan pada
bapak itu, “pak, saran saya bapak jangan BELI dulu printer ini. Silahkan bapak bandingkan dulu dengan yang lain dan saya masih ada disini sampai jam 18.” Ketika saya katakan itu, bapak itu bingung dan mengatakan “baru kali ini saya mau beli barang dan bapak malah
menganjurkan saya untuk melihat barang lain dulu.” Saya jawab dengan tersenyum, “tugas saya adalah membantu bapak untuk PILIH barang yang tepat sesuai kebutuhan anda yang menguntungkan anda tentunya” saat saya mengatakan PILIH & Menguntungkan, saya
menunjuk printer tersebut.
Teknik NLP
Dan lagi-lagi ini terjadi secara natural karena saya tidak tahu teknik NLP dan setelah belajar NLP khususnya NLP Selling, saya baru tahu bahwa teknik menunjuk printer tersebut disebut anchoring dalam NLP dan dapat membuat prospek seperti terkena magic dan makin tertarik dengan produk tersebut. Wowww, amazing right?
Apa yang terjadi setelah itu, yes bapak tersebut pergi meninggalkan stand pameran kami dan 2 jam kemudian muncul lagi. Apa yang terjadi? Dia sambil membawa brosur produk lain dan sambil membawa hasil cetaknya. Dan dia mengajak saya diskusi. Saya jadi makin
paham bahwa sebenarnya semua calon customer suka membeli barang dan tugas saya hanya meyakinkan dia bahwa barang yang dibeli adalah tepat sesuai kebutuhan dirinya.
Dan hal itu yang saya tanamkan kepada peserta dikelas training sales ( pelatihan sales ) saya. Lalu apa yang terjadi? Yes, dia membeli printer large format saya yang harganya $2000 lebih mahal. Karena dia katakan “saya baru kali ini pak ada yang mengatakan kepada
saya jangan beli dan saya malah jadi makin penasaran pak” saya hanya menjawab,”ya tugas saya sebagai seorang penjual harus seperti seorang konsultan pak agar bapak suka dan tepat” dia tersenyum mendengar jawaban saya. Seorang sales bukan hanya punya
senjata saat berkata-kata tetapi juga mau bersikap seperti sales consultant. Bagaimana dengan anda?
Anda bisa membaca lebih lanjut membaca keseluruhan disini.