CONSULTATIVE SELLING – Banyak sales berpikir kegagalan closing terjadi karena produk kalah bersaing atau harga tidak cocok. Padahal, penyebab yang lebih sering terjadi adalah: sales tidak benar-benar membantu prospek membuat keputusan.
Mari kita lihat kisah nyata.
Seorang sales peserta pelatihan bercerita:
“Coach, saya sudah presentasi ke calon klien. Mereka terlihat tertarik, bahkan bertanya detail. Tapi pas follow-up, jawabannya cuma: ‘Kami masih bandingkan dulu ya dengan yang lain.’
Habis itu, mereka menghilang.”
Apakah kamu pernah mengalami hal yang sama?
Kalau iya, kamu perlu memahami teknik riset & compare dalam consultative selling.
Baca Juga : Consultative Selling: Cara Dita Tembus Klien Tanpa Hard Selling
Kenapa Prospek Sering Menghilang?
Masalah utamanya bukan karena produkmu buruk. Sering kali, prospek memang membutuhkan solusi, tapi mereka bingung menentukan kriteria perbandingan.
Akibatnya, mereka lebih memilih vendor lain yang terlihat lebih jelas dalam menjawab kebutuhan mereka.
Tugas seorang sales profesional bukan hanya menjelaskan produk, tetapi membantu prospek berpikir jernih.
Baca Juga : Bagaimana NLP Membantu Meningkatkan Kinerja Sales
3 Langkah Riset & Compare yang Efektif
1. Menentukan Kriteria
Alih-alih langsung pitching, mulailah dengan pertanyaan yang menggali faktor apa saja yang prospek anggap penting.
Contoh:
“Kalau boleh tahu, hal apa saja yang Bapak/Ibu jadikan pertimbangan utama sebelum memutuskan vendor?”
Dengan cara ini, kamu membantu mereka menyadari bahwa keputusan pembelian bukan sekadar soal harga, tetapi juga kualitas, layanan, kecepatan, dan keberlanjutan.
2. Mengurutkan Kriteria
Setelah prospek menyebutkan kriterianya, biasanya mereka belum tahu mana yang paling penting.
Tugasmu adalah membantu mereka memprioritaskan.
Contoh pertanyaan:
“Dari semua kriteria tadi, mana yang menurut Bapak/Ibu paling krusial dalam jangka panjang?”
Ketika prioritas jelas, kamu bisa menyesuaikan presentasi dengan kebutuhan paling mendesak mereka.
3. Menilai Kinerja
Langkah terakhir adalah mengajak prospek menilai performa produk atau solusi kamu, bukan dari sudut pandangmu, melainkan dari perspektif mereka sendiri.
Contoh pertanyaan:
“Kalau dibandingkan dengan vendor lain, menurut Bapak/Ibu bagaimana performa kami dalam hal kecepatan layanan?”
Dengan begini, kamu tidak sekadar promosi, tapi membimbing prospek membandingkan secara objektif.
Keuntungan Teknik Riset & Compare
-
Prospek merasa terbantu dalam berpikir, bukan dipaksa membeli.
-
Objection berkurang karena prospek punya dasar logis untuk memutuskan.
-
Kamu terlihat bukan hanya sebagai penjual, tapi mitra berpikir.
Inilah inti dari consultative selling: membantu prospek sampai pada keputusan dengan sadar dan percaya diri.
Baca Juga : Follow Up Berkali-Kali Tapi Belum Closing? Terapkan Teknik Consultative Selling
Kesimpulan
Kalau kamu masih sering ditinggal prospek pasca presentasi, kemungkinan besar bukan karena produkmu kalah. Melainkan karena kamu belum membantu mereka menyusun kriteria dan membandingkan dengan jelas.
Teknik riset & compare adalah cara cerdas untuk membuat prospek nyaman mengambil keputusan. Ingat, orang lebih suka membeli dari sales yang membantu mereka berpikir, bukan sekadar yang promosi tanpa henti.
Kalau kamu ingin mendalami teknik ini lebih jauh, kelas Consultative Selling akan memberikan banyak latihan praktis yang bisa langsung dipakai di lapangan.
Baca Juga : Pimpin Tim dengan Tools Kepemimpinan Kelas Dunia – Sertifikasi Resmi dari Dr. Richard Bandler
Temukan Program Pelatihan yang Tepat untuk Pengembangan Diri & Tim Anda
Ingin meningkatkan skill komunikasi, penjualan, atau pengembangan diri secara profesional? Kunjungi situs resmi kami untuk informasi lengkap seputar pelatihan berkualitas dan terpercaya:
Rekomendasi Situs Pelatihan dan Pembelajaran Online:
- pastiprestasi.com
Platform e-learning interaktif untuk peningkatan kompetensi dan produktivitas kerja. Cocok bagi Anda yang ingin belajar mandiri secara fleksibel dengan materi aplikatif. -
nlpleadershipindonesia.com
Pusat pelatihan Neuro-Linguistic Programming (NLP) bersertifikasi resmi di Indonesia. Cocok untuk Anda yang ingin mengembangkan skill komunikasi, coaching, dan perubahan mindset melalui pendekatan NLP otentik. -
korporaconsulting.com
Pusat pelatihan SDM yang berfokus pada program Sales, Selling, dan Coaching untuk individu dan perusahaan.
Didukung oleh trainer berpengalaman, Korpora Consulting menghadirkan solusi pelatihan untuk meningkatkan performa tim penjualan, memperkuat kemampuan negosiasi, dan mengembangkan skill coaching bagi para pemimpin tim. -
salesuniversity.id
Program pelatihan sales intensif untuk mengembangkan tenaga penjualan yang unggul, terlatih secara teknik, strategi, dan mindset. Solusi terbaik untuk meningkatkan closing rate tim Anda.
