Sering bingung: “Kapan ya saat yang pas untuk mulai negosiasi sama klien?”
Jawabannya sederhana: waktu mulai negosiasi adalah ketika harga sudah mulai dibicarakan. Saat kamu menyebut angka, di situlah permainan strategi dimulai.
Banyak sales yang salah kaprah. Mereka mengira negosiasi baru dimulai setelah customer benar-benar menolak harga. Padahal, sejak kamu menawarkan harga pertama, klien sebenarnya sudah menyiapkan langkah tawarnya. Kalau kamu tidak siap, bisa-bisa deal hilang atau margin amblas.
Baca Juga : Jangan Langsung Nolak Pendapat Customer, Meskipun Kamu Tahu Dia Salah
Apa Bedanya Selling dan Negosiasi?
Selling adalah tahap ketika kamu mempresentasikan nilai produk atau layananmu. Kamu menjelaskan kualitas, manfaat, dan keunggulannya dibanding kompetitor.
Negosiasi dimulai ketika nilai itu dipertanyakan. Contoh: kamu bilang harga produk Rp100.000. Lalu klien menjawab, “Bisa kurang nggak?” Nah, kalimat sederhana itu sudah menjadi tanda bahwa proses negosiasi dimulai.
Artinya, negosiasi bukan soal menjatuhkan harga, melainkan mempertahankan nilai yang sudah kamu bangun di tahap selling.
Baca Juga : Jangan Tunggu Ditolak Dulu Baru Bikin Strategi
Kesalahan Umum Sales: Langsung Kasih Harga Terendah
Salah satu kesalahan terbesar dalam negosiasi adalah langsung memberi harga terendah sejak awal.
Misalnya: harga produk Rp100.000, lalu ketika ditawar, kamu langsung sepakat di Rp50.000.
Apa akibatnya?
-
Klien bisa bingung: “Lho, kok gampang banget turunin harga? Jangan-jangan dari tadi markup terlalu tinggi.”
-
Klien jadi curiga: “Apakah produk ini benar-benar worth Rp100.000?”
-
Kamu kehilangan margin, komisi, bahkan kredibilitas.
Maka dari itu, negosiasi butuh strategi. Salah satunya adalah teknik anchoring.
Baca Juga : Coaching for Leadership Development by Coach M. Adithia Amidjaya
Strategi Anchor: Jangkar Harga yang Cerdas
Bayangkan negosiasi seperti kapal yang diikat dengan jangkar. Kapal bisa bergeser, tapi tidak akan keluar jauh dari titik jangkar.
Harga juga begitu. Ketika kamu melempar harga Rp100.000, itu menjadi jangkar. Klien mungkin menawar 20–30%, sehingga kamu masih bisa bertahan di Rp70.000–Rp80.000.
Tapi hati-hati:
-
Kalau kamu melempar harga terlalu tinggi (misal Rp200.000), klien bisa langsung mundur.
-
Kalau terlalu rendah, ruang gerakmu habis, dan kamu bisa buntung.
Kuncinya: lakukan riset daya beli klien sebelum menentukan jangkar harga. Dengan begitu, kamu bisa menetapkan titik negosiasi yang realistis.
Baca Juga : Jangan Jualan Cuma Andalkan Fitur! Ini Kenapa Customer Cuek Sama Presentasimu
Waktu Mulai Negosiasi yang Tepat
Banyak sales bingung menentukan waktu mulai negosiasi. Apakah langsung di awal presentasi? Atau setelah klien menolak harga?
Jawabannya: negosiasi dimulai saat klien merespons harga pertamamu.
-
Jika mereka bilang “Mahal banget” → tandanya kamu harus menjelaskan value, bukan buru-buru diskon.
-
Jika mereka bilang “Bisa kurang nggak?” → saatnya kamu gunakan strategi anchor dan opsi alternatif.
-
Jika mereka bilang “Saya bandingin dulu sama kompetitor” → gunakan negosiasi berbasis kepercayaan, bukan harga.
Negosiasi Itu Bukan Mengalah, Tapi Mencari Win-Win
Ingat, negosiasi yang sehat bukan berarti kamu kalah, dan klien menang. Negosiasi yang baik adalah ketika kedua pihak merasa menang.
Contoh win-win dalam sales:
- Klien merasa puas karena mendapatkan produk sesuai budget.
- Kamu tetap untung karena tidak banting harga terlalu dalam.
Beberapa trik win-win yang bisa kamu gunakan:
- Kurangi fitur yang tidak terlalu dibutuhkan klien.
- Tambahkan bonus bernilai tinggi tapi murah di cost.
- Sesuaikan metode pembayaran agar lebih fleksibel.
Dengan cara ini, kamu tidak kehilangan margin, dan klien tetap happy.
Baca Juga : Coaching dan Mentoring: Kunci Pengembangan SDM yang Berkelanjutan
Kesimpulan: Naik Level Lewat Negosiasi yang Tepat
“Negosiasi yang buruk bikin harga jatuh. Negosiasi yang tepat, bikin kamu naik level.”
Jangan asal menurunkan harga hanya demi closing cepat. Pahami dulu waktu mulai negosiasi, gunakan strategi anchor dengan cerdas, dan selalu cari solusi win-win.
Negosiasi bukan sekadar tawar-menawar angka. Ia adalah seni komunikasi, strategi, dan empati. Dengan latihan, kamu bisa jadi negosiator yang dihormati sekaligus sales yang selalu menang deal.
Baca Juga : NLP Untuk Leader dan Supervisor: Kunci Memimpin dengan Komunikasi dan Pengaruh Positif
Temukan Program Pelatihan yang Tepat untuk Pengembangan Diri & Tim Anda
Ingin meningkatkan skill komunikasi, penjualan, atau pengembangan diri secara profesional? Kunjungi situs resmi kami untuk informasi lengkap seputar pelatihan berkualitas dan terpercaya:
Rekomendasi Situs Pelatihan dan Pembelajaran Online:
- pastiprestasi.com
Platform e-learning interaktif untuk peningkatan kompetensi dan produktivitas kerja. Cocok bagi Anda yang ingin belajar mandiri secara fleksibel dengan materi aplikatif. -
nlpleadershipindonesia.com
Pusat pelatihan Neuro-Linguistic Programming (NLP) bersertifikasi resmi di Indonesia. Cocok untuk Anda yang ingin mengembangkan skill komunikasi, coaching, dan perubahan mindset melalui pendekatan NLP otentik. -
korporaconsulting.com
Pusat pelatihan SDM yang berfokus pada program Sales, Selling, dan Coaching untuk individu dan perusahaan.
Didukung oleh trainer berpengalaman, Korpora Consulting menghadirkan solusi pelatihan untuk meningkatkan performa tim penjualan, memperkuat kemampuan negosiasi, dan mengembangkan skill coaching bagi para pemimpin tim. -
salesuniversity.id
Program pelatihan sales intensif untuk mengembangkan tenaga penjualan yang unggul, terlatih secara teknik, strategi, dan mindset. Solusi terbaik untuk meningkatkan closing rate tim Anda.
