Sales Inspirasi : PERSIAPKAN DIRI

Teman-teman masih ingat artikel saya yang membicarakan perkataan Zig Ziglar yang mengatakan “Kegagalan seorang sales bukan saat bertemu dengannya tetapi saat perjalanan dari tempat anda menuju tempat customer anda.” Nah saya mau membahas topik ini lebih dalam saat persiapan untuk menelpon prospek.

Saya merasa beruntung sempat belajar dan menjadi sales trainer dan sales motivasi nya beberapa modul pelatihannya Zig Ziglar dan mengikuti pelatihan penjualan ( training sales ) nya Krish Dhanam, Global Ambasador Zig Ziglar. Disana saya belajar banyak. Bahwa sebelum berjualan ada proses yang namanya persiapan serta beliau menekankan attitude yang tepat dari seorang penjual. Yes tidak bisa diingkari bahwa tanpa attitude yang tepat maka penjualan tidak akan terjadi dengan baik.

Mungkin anda pernah mengalami ketika menelpon prospek dimana anda deg deg an dan bingung mau bicara apa. Bahkan mungkin andapun pernah menelpon dan ketika mendengar bunyi dering lalu anda mengatakan dalam hati, “jangan diangkat, jangan diangkat.” Nah apa yang dilakukan seorang sales juara. Dan ini saya praktekan saat dulu menjadi salesman.

Saya menyiapkan data, siapa yang akan saya kontak.

Saya lakukan riset sebelum menelpon orang atau perusahaan yang saya tuju.

Membuat skrip apa yang mau saya bicarakan. Dengan mengkonek-an kebutuhan yang saya duga dari riset yang telah saya lakukan dengan produk yang mau saya tawarkan. Khususnya saya fokus membuat skrip pembuka yang grab attention sehingga mereka mau mendengarkan lebih lanjut. Ingat, mereka itu orang sibuk. Jadi bila itu tidak penting untuknya maka mereka cenderung mengabaikan.

Saya melakukan latihan visualisasi sebelum menelpon. Cara ini saya dapatkan dari One minutes salesman ditulis oleh Spencer Johnson. Beliau menyarankan sebelum menelpon untuk membayangkan orangnya seperti apa yang anda ketemui atau telpon lalu berlatih dalam pikiran sejenak sebelum menelpon. Nanti saya akan kupas buku tersebut. Sangat berguna untuk penjualan anda.

Saya selalu membayangkan diri saya adalah seekor macan yang mau memangsa korbannya. Jadi saya rasakan diri saya begitu luar biasa dan saya tidak langsung menerkam mangsa saya (terlalu mempush saat menawarkan) tetapi lebih menunggu saat yang tepat untuk masuk. Dan ini selalu berhasil untuk saya. Lalu saya mengucapkan affirmasi,”Semua orang yang berbicara dengan saya pasti suka dengan saya”

Saat menelpon prospek, saya pastikan saya semangat. Biasanya saya berdiri dari kursi dan menelpon orang tersebut dengan semangat. Atau minimal saya duduk tegak dan baru menelpon prospek saya. Saya latih cara menyapanya dengan antusias dan persiapkan kalimat pembuka pertama. Karena saya sadar tanpa pembukaan yang tepat maka pasti gagal. Apakah saya tidak pernah gagal? Sering! Apalagi produk baru yang saya jual. Saya kalau ditolak khususnya ditelpon maka saya penasaran kenapa ditolak. Saya cari tahu apa mungkin ada skripnya yang salah. Dan saya perbaiki lalu akan telpon lagi. Waktu saya menelpon prospek untuk business coaching ke UKM, saya pernah ditolak. Saat menelpon dan saya menjelaskan bahwa saya dari perusahaan bisnis, langsung orangnya mengatakan, “tidak dulu ya pak” lalu saya ditutup. Lah saya belum bicara apa-apa selain pembukaan. Nah saya rubah skripnya dengan mengatakan benefitnya atau pain nya prospek tersebut maka orang tersebut akan mau mendengar. Dan perhatikan jam-jam sibuk tertentu untuk bisnis tertentu juga berpengaruh.

Ketika saya down, maka saya ingat impian saya. Saya ingat istri, ibu serta anak-anak saya membutuhkan uang dari saya. Saya tidak bisa terus-terusan menyalahkan kondisi atau faktor eksternal. Saya rubah pendekatan saya dan selalu berhasil.

Dengan cara diatas yang saya gunakan akan lebih memudahkan saya dalam proses penjualan. Begitu juga yang saya sharingkan saat training sales (pelatihan penjualan) dan training negosiasi ( pelatihan negosiasi skill ). Cara yang tepat maka hasil juga akan tepat. Punyalah attitude baik serta locus control internal (yang tidak paham apa itu locus control, silahkan baca artikel saya yang lalu) maka hasil berbeda.

Bagaimana dengan anda?

Oleh : Antonius Arif

Sales Inspirasi : PERSEPSI MEMPENGARUHI HASIL

Keberhasilan seorang penjual kadang bukan hanya dipengaruhi oleh faktor kemampuan atau keahilian yang dimiliki. Kemampuan seorang penjual kadang dipengaruhi oleh apa yang ditaruh dalam pikirannya sebelum mereka melakukan aktivitas seperti menelpon prospek atau bertemu. Maksudnya bagaimana tentang sesuatu yang dipasang sebelum bertemu?

Dalam training sales (pelatihan penjualan) sering sekali saya sharing perkataan yang dikatakan oleh Zig ziglar adalah seorang Top Sales Trainer dan Motivator dunia pernah mengatakan,” kegagalan seorang sales bukan saat bertemu customernya, kegagalan seorang sales biasanya terjadi saat perjalanan dari tempatnya menuju ke tempat customernya,” maksudnya bagaimana?

Artinya begini, kadang dipikiran manusia suka berpikir aneh-aneh. Padahal belum bertemu dengan customernya. Kadang muncul pikiran “Sepertinya orang tersebut tidak mau beli” atau berpikiran “Sepertinya orang itu galak” waduh, padahal anda belun ketemu tetapi pikiran kita sudah ngawur duluan. Dalam pelatihan penjualan ( training sales ) yang saya adakan, saya sering sekali sharing mengenai hal ini. Tentang menelpon prospek. Pasti ada beberapa orang dari peserta saya pernah mengalami saat menelpon calon customer belum apa-apa anda sudah berpikir orang itu galak pasti. Saya pasti ditolak. Saat anda bel orang tersebut malah jangan-jangan mengatakan dalam hati “jangan diangkat, semoga nga diangkat, jangan diangkat.” Bila anda tertawa membaca ini pasti anda pernah mengalami hal tersebut, Benarkan? Hahahaha

Saya pernah mengalami sebuah pengalaman yang menarik. Waktu itu saya sudah jadi General Manager disebuah perusahaan IT. Saat itu ada seorang supervisor saya yang datang kepada saya sambil begitu gusar dan kesel. Dia mengatakan bahwa salah seorang salesnya tidak menelpon customer yang diminta. Dan setiap ditanya oleh supervisornya, dia mengatakan bahwa sudah menelpon dan tidak diangkat. Sampai suatu ketika supervisornya tidak sabar dan dia menelpon langsung dan diangkat oleh customer tersebut. Dan dia kaget, kok dia bel dan diangkat. Lalu dia tanya apakah salesman dia menelpon atau tidak? Dijawab jarang. Supervisor ini begitu kesal kok bisa-bisanya sales ini mengatakan tidak diangkat padahal kalau dia yang telepon diangkat. Dan ini sama-sama memakai telepon kantor padahal. Kemudian supervisor ini laporan kepada saya. Lalu saya panggil salesman itu. Dan salesman itu mengatakan bahwa dia menelpon tetapi nga diangkat. Ketika dia mengatakan itu, supervisornya mengatakan “Dia bohong Pak. Pasti bohong.” Saya tidak mau berdebat karena hal itu, saya meyakini pasti ada sesuatu diproses pemikiran dia. Dan Waktu itu saya sudah mendalami Neuro linguistic programming dimana saya harus mencari apa strategi dikepalanya yang membuat dia tidak menelpon. Saya bertanya kepadanya

“Ceritakan kepada saya, apakah anda menelpon customer tersebut?”

Dia jawab, “Iya Pak, saya bel. Ketika tidak diangkat maka saya bel lain waktu lagi.”

“Maksudnya lain waktu, lain waktu itu kapan?”

“ Ya bisa 2 minggu lagi,” jawabnya.

Saya kaget kok bisa-bisanya dia menelpon 2 minggu lagi. Lalu saya tanya, “Apa yang terlintas dipikiranmu saat kamu telepon dan tidak diangkat dan kamu memutuskan untuk telepon 2 minggu lagi?”

Dia menjawab, “yang terlintas dipikiran saya adalah orang itu pasti terkena musibah.”

Degh saya kaget. Ooo pantes dia bel 2 minggu lagi karena dianggap orang terkena musibah. Lalu saya tanya pertanyaan sama ke supervisornya. “Kalau kamu bagaimana ketika menelpon dia tidak angkat?” Dia jawab “kalau saya sih menganggap orang itu sibuk.” Ahhhh pantes. Makanya supervisornya bisa langsung menelpon lagi. Bila kita pikir orang itu sibuk maka kita akan telepon lagi tapi bila kita pikir orang itu kena musibah maka wajar dia akan menelpon bisa 2 minggu lagi.

Apa yang bisa saya simpulkan atas kejadian ini, ini yang saya sering sharingkan saat di training sales ( pelatihan sales )  dan training negosiasi ( pelatihan negosiasi ) yaitu sebelum menelpon, pikirkan hal-hal yang berguna yang pastinya akan membantu anda untuk mencapai tujuan anda dan juga cara mengelola bagaimana pikiran tersebut diarahkan.

Bagaimana dengan anda?

Oleh :  Antonius Arif

Sales Inspirasi : “Jangan” BELI

Mungkin anda sudah pernah mendengar atau mungkin juga tidak, mengenai kata negasi bisa ditolak oleh otak dan yang diproses adalah kata setelah mengatakan kata tersebut. Contoh: bicara kepada anak saat dia lagi loncat-loncat dan anda katakan “jangan loncat” yang terjadi anak tersebut tetap loncat-loncat. Karena kata jangan tidak bisa diproses oleh otak.

Yes hal ini menarik sekali dibahas khususnya saat training sales (pelatihan sales) dengan pendekatan Neuro Linguistic Programming (NLP) ada dibuka teknik yang namanya Negative Command. Dimana anda dengan sengaja menggunakan kata negasi sebelum kata perintah yang anda mau orang itu lakukan. Contoh: jangan BELI barang ini. Bila mengucapkan dengan intonasi perintah dan analogue marking yang tepat maka orang tersebut akan beli barang yang anda tawarkan.

Beberapa puluh tahun yang lalu saat saya menjadi seorang Product Manager dan saat itu saya ingat dengan jelas lagi ada pameran komputer dan kebetulan saya sedang bantu untuk mendampingi team sales dealer saya. Dan saat itu ada bapak-bapak yang lagi bertanya tentang printer Large Format yang harganya $ 5800 dan saat itu saya menjelaskan, mendemokan dan menunjukan keunggulan produk saya dan menjelaskan apa keuntungannya buat customer tersebut berdasarkan kebutuhan yang saya sudah tanyakan diawal percakapan. Karena saya sadar kalau menjelaskan keunggulan produk saya dan tidak di konek – an dengan kebutuhannya maka orang tersebut belum tentu tertarik. Buat apa dia beli barang yang mahal tetapi tidak sesuai kebutuhannya.  Setelah saya menjelaskan produknya dan keunggulannya serta apa manfaat buat diri orang tersebut lalu saya melihat bahwa orang tersebut ragu-ragu. Yes dia ragu karena merasa produk saya lebih mahal hampir $2000 dibanding competitor. Lalu saya mengatakan kepada bapak itu (jujur ini terjadi tanpa rencana karena dulu saya belum belajar NLP) dan saya katakan pada bapak itu, “Pak, saran saya bapak jangan BELI dulu printer ini. Silahkan bapak bandingkan dulu dengan yang lain dan saya masih ada disini sampai jam 18.” Ketika saya katakan itu, bapak itu bingung dan mengatakan “Baru kali ini saya mau beli barang dan bapak malah menganjurkan saya untuk melihat barang lain dulu.” Saya jawab dengan tersenyum, “Tugas saya adalah membantu bapak untuk PILIH barang yang tepat sesuai kebutuhan anda yang menguntungkan anda tentunya” saat saya mengatakan PILIH & Menguntungkan, saya menunjuk printer tersebut. Dan lagi-lagi ini terjadi secara natural karena saya tidak tahu teknik NLP dan setelah belajar NLP khususnya NLP Selling, saya baru tahu bahwa teknik menunjuk printer tersebut disebut anchoring dalam NLP dan dapat membuat prospek seperti terkena magic dan makin tertarik dengan produk tersebut. Wowww, amazing right?

Apa yang terjadi setelah itu, yes bapak tersebut pergi meninggalkan stand pameran kami dan 2 jam kemudian muncul lagi. Apa yang terjadi? Dia sambil membawa brosur produk lain dan sambil membawa hasil cetaknya. Dan dia mengajak saya diskusi. Saya jadi makin paham bahwa sebenarnya semua calon customer suka membeli barang dan tugas saya hanya meyakinkan dia bahwa barang yang dibeli adalah tepat sesuai kebutuhan dirinya. Dan hal itu yang saya tanamkan kepada peserta dikelas training sales ( pelatihan sales ) saya. Lalu apa yang terjadi? Yes, dia membeli printer large format saya yang harganya $2000 lebih mahal. Karena dia katakan “Saya baru kali ini pak ada yang mengatakan kepada saya jangan beli dan saya malah jadi makin penasaran pak” saya hanya menjawab,”Ya tugas saya sebagai seorang penjual harus seperti seorang konsultan pak agar bapak suka dan tepat” dia tersenyum mendengar jawaban saya. Seorang sales bukan hanya punya senjata saat berkata-kata tetapi juga mau bersikap seperti sales consultant.

Bagaimana dengan anda?

Oleh: Antonius Arif

Sales Inspiration : TIDAK BISA JUALAN? ALASAN KLASIK

Para pembaca masih mengingat artikel saya tentang HARGAMU MAHAL ? Bila tidak ingat dan belum baca maka saya rekomendasikan dibaca dahulu agar lebih memahami apa yang mau saya sampaikan.

Banyak saya mendapat keluhan dari perusahaan-perusahaan yang mau bekerjasama dengan saya untuk mengajar team mereka untuk training sales dan training negosiasi bahwa team mereka cenderung menyalahkan kondisi tertentu bila mereka tidak dapat berjualan. Ada saja yang mereka salahkan dan itu membuat team penjualan selalu punya alasan bila mereka gagal jualan. Dan biasanya faktor yang sering dijadikan alasan adalah harga barang yang dijual terlalu mahal. Itu-itu saja salah satu faktor yang menjadikan kenapa mereka tidak bisa jualan.

Satu hal yang saya mau membuka kesadaran para sales saat training sales (pelatihan penjualan) & training negotiation (pelatihan negosiasi) bahwa bila semua berkaitan harga saja maka tidak lagi dibutuhkan seorang penjual. Apalagi didunia online sekarang ini. Cukup berikan harga dan tampilkan di toko online maka orang-orang bisa transaksi tanpa memerlukan kehadiran anda. Sales dibutuhkan bila anda memberikan penjelasan atau bertanya kebutuhan mereka sehingga terjadi transaksi.

Saya pernah mengalami ketika melihat pameran tertentu baik pameran mobil, komputer, dan lain sebagainya belum apa-apa salesnya nyamperin lalu dia langsung bicara “Ada diskon Pak” , astaga, ini teknik jualan apa kok langsung menyebut diskon. Masih untung bila mereka tidak pakai jurus minta tolong pak sudah mau akhir bulan belum closing nih. Yang sering saya sebut jurus partai kaipang. Alias partai pengemis bila anda pernah nonton film kungfu. Hehehe.

Ketika dahulu saya masih menjadi praktisi Sales dan tidak terjadi penjualan maka pilihan saya hanya 2 yaitu:

Menyalahkan faktor external, seperti : trend market, harga, customernya tidak ada budget, kompetitor harga lebih murah dan lain sebagainya.

Bertanggung jawab 100 persen, mencari tahu apa yang harus dilakukan agar terjadi perubahan.

Saya sadar sekali bahwa bila menyalahkan kondisi maka saya tidak akan pernah mendapatkan prestasi atau minimal membawa komisi untuk keluarga saya.

Dalam dunia psikologi ada istilah yang namanya Locus Control. Apa itu locus control?

Stanford psychologist,  Philip Zimbardo mengatakan:

Locus Control adalah sebuah belief ( keyakinan ) bahwa hasil akhir dari tindakan kita berdasarkan apa yang kita lakukan ( internal control ) atau berdasarkan kejadian diluar personal kontrol kita ( external control )

Dari keterangan diatas maksudnya adalah ada orang yang ketika ada kejadian tertentu yang bisa positif maupun negatif maka cenderung bertanggungjawab 100 persen atas seluruh kejadian tersebut (internal control) atau cenderung menyalahkan situasi. Dan sales yang sukses adalah yang locus controlnya internal. Bila sales cenderung external maka dia selalu menyalahkan situasi terus. Anda sebagai atasan tentu dalam situasi yang tidak nyaman bila salesnya terus saja menyalahkan orang lain.

Saya ingat sekali waktu disebuah training sales ( pelatihan penjualan ) yang saya adakan, saya sering menanyakan pernahkah gagal jualan? Dan penyebabnya apa? Ketika saya tanyakan tersebut dan mereka sebagian besar menyalahkan situasi. Dan hanya kurang dari 10 persen yang bertanggungjawab 100 persen. Menariknya yang saya temukan ketika berbicara dengan orang dari Learning center, mereka pernah mengatakan orang yang menyalahkan itu adalah rata-rata orang yang kinerjanya jelek. Sedangkan orang yang bertanggungjawab 100 persen biasanya adalah orang yang prestasi diperusahaannya. Yes, karena orang-orang yang Locus Control nya internal dan juga bila dia goal getter maka dia akan mencari cara agar berhasil. Istilahnya tidak ada waktu untuk menyerah.

Dalam training sales  ( pelatihan penjualan ) yang saya adakan, saya mengajak peserta mulai berpikir bila mau menjadi seorang penjual yang luar biasa maka rubah sikap dan tindakan kita. Saya mengajak untuk melakukan reframing atau mind shift setiap kejadian burik yang terjadi sehingga lebih berdaya dan memikirkan cara apa yang tepat untuk berhasil. Attitude anda menentukan hasil apa yang anda ingin capai.

Bagaimana dengan anda?

Oleh: Antonius Arif

Sales Negosiasi Inspiration : HARGAMU MAHAL!

Dalam pelatihan sales dan pelatihan negosiasi yang saya adakan, saya sudah sering sekali mendengar dari partisipan yang berlatar belakang penjual baik yang sudah lama menjadi sales dan ada juga yang masih menjadi penjual sering mengatakan

“Perusahaan saya ambil marginnya besar pak. Sehingga saya tidak bisa menjual barang tersebut.”

Atau

“Barang saya lebih mahal dibandingkan kompetitor sehingga saya tidak bisa jual”

Atau sejenisnya.

Saya sudah sering sekali mendengar perkataan itu. Dan saya juga pernah mengalaminya ketika sebagai seorang penjual. Bahkan saya masih ingat ketika menjadi praktisi penjualan produk saya dibanding kompetitor lebih mahal sekitar 1000-1500 usd atau sekitar 40% lebih mahal. Dulu, saya juga komplain ke prinsipal saya yang punya produk, mana dulu tidak ada budget promosi pula. Dan mereka menjawab “maaf saya tidak bisa support. Memang segitu harganya.” Saya sempat bingung, bagaimana menjual barang tersebut dan sudah lebih dari 3 orang yang menjadi product manager untuk mengelola produk tersebut dan tidak ada satupun yang berhasil.

Saya benar-benar bingung dan tidak berdaya.  Sampai saya putuskan, saya harus melakukan sesuatu. Kalau saya pasrah saja maka produk tidak terjual dan efeknya adalah saya tidak mendapat komisi. Apalagi gaji di tempat saya bekerja bila tidak terjadi penjualan maka gaji yang saya terima hanya 70% sisanya diambil. Saya harus berpikir dari sisi mana ya yang harus saya lakukan untuk produk tersebut terjual? Saya harus melakukan perubahan. Dan saya ambil keputusan untuk melakukan sesuatu ke produk tersebut atau saya melakukan cara pendistribusiannya atau cara memasarkannya walaupun mahal. Hal diatas ini disebut locus control. Dan saya akan jelaskan secara terpisah.

Saya menyadari sesuatu yang menarik, bahwa harga barang mahal atau murah itu relatif. Relatif apa? Kalau barang itu bermanfaat maka barang tersebut menjadi murah. Tetapi bila manfaat barang tersebut itu “tidak diketahui oleh calon pembeli” maka menjadi mahal. Kenapa saya beri tanda kutip? Karena kadang marketing atau si sales hanya fokus kepada spesifikasi dan harga. Itu yang jadi masalah.

Saya ambil contoh : Iphone atau Samsung seri S harganya bisa dikatakan mahal. Tetapi kenapa laku? Pasti customer yang membeli barang tersebut merasa benefit atau manfaat atau value yang diterima sebanding dengan yang dibayarkan.

Atau kenapa saya memakai Macbook Pro? Apalagi Macbook itu untuk saya konek-an ke projector harus ada kabel vga converternya. Apalagi Macbook yang baru hanya satu colokan usb c saja. Sudah harganya 20-32 juta? Tapi kenapa orang masih mau membeli dan sayapun juga mau membeli? Saya sudah pernah memakai notebook dari merek IBM, Lenovo, Asus, Acer, HP ada saja yang kurang. Kecuali IBM Thinkpad itu adalah pilihan ke 2 tapi sayang Operating systemnya kurang ok. Ada beberapa pertimbangan yang menjadi dasar kenapa saya mau beli (bukan promosi ya hahaha) bahkan saya sudah ganti 2 kali dan sekarang mau ganti yang ke 3 kali.

Tidak sekalipun terkena virus

Belum sekalipun notebook saya dan istri yang memakai macbook itu rusak. Kecuali adaptor saja memang setiap 1,5 – 2 thn biasanya rusak.

Baterenya awet dan enteng.

Ketika saya selesai memakainya dan langsung saya tutup layarnya tidak pernah program error dan baterenyapun tetap aman. Beda dengan memakai window.

Terlihat lebih bergaya bila memakai macbook hahaha.

Kalau mau edit video dan audio, cepet banget.

Dan itulah alasan saya memakai macbook. Hal yang saya tulis diatas, itulah manfaat atau added value Macbook untuk saya. Walau harganya bisa 2-3 kali lipat dibanding competitornya. Dalam pelatihan sales dan pelatihan negosiasi, sering saya buka bagaimana caranya mencari apa kelebihan produk yang anda tawarkan. Yang penting locus control anda dulu benar.

Bagaimana tentang produk yang saya jual 40% lebih mahal tadi? Apakah berhasil saya jual? Yes, saya secara tidak sengaja menemukan bahwa barang yang saya jual tersebut mempunyai kelebihan dibanding kompetitoe yang lebih murah dan saya menemukan ceruk marketnya yaitu dunia fotografi dan percetakan. Dan saya masuk ke market sana dan melakukan roadshow ke beberapa kota sehingga produk tersebut terjual 30x lipat dibanding sebelumnya. Karena produk tersebut akhirnya saya mendapatkan prestasi Top Achiever award 3 tahun berturut dan mendapat penghargaan dari majalah Swa sebagai Marketer tahun 2006. Dan juga mendapatkan penghargaan the best Growth in south east asia. Bila mengetahui apa kelebihan produk dan jasa yang anda tawarkan maka penjualan akan lebih mudah. Dan bila mau jual produk gampang ya agak lebih susah dapat prestasi tapi bila jual produk susah dan bisa laku maka anda akan mempunyai prestasi, betulkan? Ini yang saya tantang kepada para peserta pelatihan sales dan pelatihan negosiasi

Itulah hal yang saya syukuri ketika jual barang yang susah 🙂 .

Cari valuenya maka harga mahal menjadi lebih murah dalam persepsi customer. Kenyataan tidak ada, yang ada adalah persepsi.

Bagaimana dengan anda?

Oleh: Antonius Arif

Sales Negosiasi Inspiration : Jangkar dalam Negosiasi

“Budget kami sekitar 5 juta”

“Wah toko sebelah harganya 2,5 juta saja”

“Kok lebih mahal, disana hanya 7 juta saja”

Apakah anda sudah sering dengar perkataan di atas ketika dalam bernegosiasi? Yes, saya yakin bagi anda yang bekerja sebagai seorang penjual ataupun anda sebagai seorang purchasing pasti sudah pernah dengar berkaitan hal ini.

Kadang saya menemukan peserta pelatihan sales atau peserta pelatihan negosiasi sering sekali terdesak dan akhirnya malah menurunkan harga. Padahal harga yang disebutkan saat tahap negosiasi belum tentu benar. Bahkan kadang hal itu merupakan dirty trick saat bernegosiasi.

Sebenarnya teknik yang digunakan diatas disebut anchoring atau penjangkaran saat bernegosiasi. Dan saat seseorang sudah menyebutkan satu angka maka angka tersebut akan sebagai patokan dia dalam bernegosiasi. Coba anda bayangkan sebuah kapal layar atau kapal laut setelah melempar jangkar. Dan jangkar itu pasti ada rantai atau tali yang menghubungkan antara jangkar dengan sesuatu yang ditambatkan. Maka kapal laut yang sudah melempar jangkar tersebut tidak bisa jauh-jauh dari letak jangkar tersebut. Bila kita mau berlayar lagi maka jangkar tersebut haruslah diangkat dan dilempar ke tempat yang baru. Tujuannya agar tidak hanyut.

Nah begitu juga dengan jangkar saat bernegosiasi. Dalam pelatihan Negosiasi dan pelatihan sales, saya mengajak peserta untuk berpikir bagaimana untuk mengatasi hal tersebut. Ketika saat bernegosiasi dan pihak lawan anda sudah menyebut budget saya hanya sekian maka anda wajib mengangkat jangkar harga tersebut. Bila anda tidak angkat maka anda akan terjebak terkena permainan yang sudah diletakkan oleh orang tersebut.

Saya pernah dalam suatu negosiasi, ingin membeli barang tertentu senilai 15 juta. Dan harga yang diberikan lebih mahal sekitar Rp. 500.000 Lalu saya menawar dengan menyebutkan bahwa barang tersebut bila saya beli online dapat lebih murah. Dan menariknya penjual tersebut mengatakan,”maaf saya tidak bisa harga segitu. Saya tahu bahwa harga di online lebih murah karena kami memberikan servis dan personal touch. Dan itu pasti ada biayanya. Dan saya yakin harga yang saya berikan tidaklah terlalu mahal dengan service yang saya berikan. Lagipula anda membutuhkan customize pembayaran. Saya yakin perusahaan online tersebut tidak bisa dan saya bisa. Maaf ya pak. Itu sudah the best yang saya berikan.”

Lalu saya berpikir, iya juga yah. Sebenarnya tidak terlalu mahal. Loh kok bisa saya mengatakan tidak mahal? Apa alasannya?

Berlaku hukum contrast dimana harga 15 juta dengan selisih 500 ribu tidak menjadi mahal kecuali 2 juta dengan selisih 500 ribu akan jadi mahal.

Mereka mempertahankan value yang ditawarkan. Seperti yang saya jelaskan diartikel saya sebelumnya bahwa sales itu menciptakan nilai sedangkan negosiasi mempertahankan nilai. Dan dia berhasil melakukan dengan bagus.

Dengan gambaran diatas maka penjual tersebut berhasil mengangkat jangkarnya dan saya menyetujui jangkarnya dia.

Negosiasi bisa saya katakan adalah art of negotiation. Sebuah seni dan begitu indah apalagi bila anda menjalankan dengan baik.

Bagaimana pendapat anda?

 

Oleh Antonius Arif

RISET KEBUTUHAN SEBELUM BERTEMU

Ketika mau bertemu dengan calon prospek, anda disarankan untuk melakukan riset terlebih dahulu untuk prospek yang anda ketemui. Kesalahan yang sering muncul adalah si penjual langsung datang ke orang tersebut tanpa melakukan riset terlebih dahulu. Dalam pelatihan sales yang saya adakan, sering sekali muncul pertanyaan “Kenapa kok orangnya susah untuk saya ketemui?”, “Kenapa ya mereka tidak tertarik dengan yang saya tawarkan?” Saya selalu menjawab, “Kalau anda mau ketemu dokter dan buat janji sama dia. Kira-kira kenapa dia mau?” Audience di pelatihan sales saya biasanya mengatakan, “Ya karena kita mau bayar ke dia”

Nah saya tanya kepada peserta pelatihan sales saya, apakah saat anda mau ketemu dengan prospek anda, anda membayar? Tidak! Justru kalau mereka bertemu dengan anda, maka itu akan menghabiskan waktu mereka. Dan anda tidak membayar atas waktu yang hilang itu. Oleh sebab itu, berikan alasan yang tepat kenapa mereka harus bertemu dengan anda. Lakukan riset terlebih dahulu tentang prospek yang akan anda ketemui. Itu adalah hal yang saya sering ucapkan saat pelatihan sales.

Saya ingat waktu diawal karir berjualan webstore (toko online) saat saya memprospek sebuah perusahaan pakai dalam wanita yang cukup terbesar di Indonesia dan waktu mereka sempat mengelola jam tangan yang sempat heboh di Indonesia dengan initial S dan saat itu ditahun 2000 mereka punya rencana untuk masuk ke bursa saham.

 

Kebetulan waktu itu saya pernah belajar tentang bermain simulasi saham ditahun 1995 yang bekerjasama dengan Bursa Efek Saham dimana bahwa sentimen tertentu bisa menaikan harga saham khususnya saat mau Initial Public Offering (saat saham mau ditawarkan pertama kali ke umum). Bahkan saya masih ingat Telkom waktu itu juga baru saja IPO dan sahamnya bisa cepat naik dalam waktu beberapa minggu dari yang ditawarkan. Jadi saya tahu kebutuhan mereka adalah untuk IPO tadi. Lalu saya telpon ke mereka dan saya jelaskan maksud saya. Mereka buy in ide saya dan ketemulah saya dengan mereka. Hingga akhirnya closing. Dan saya masih ingat, saya mendekati salah satu departemen store yang juga mau Go Public. Dengan cara yang sama dan berhasil.

 

Yes, dalam pelatihan sales saat menjelaskan kenapa prospek mau mendengarkan kita dan setuju bertemu kita karena apa yang kita tawarkan sesuai dengan kebutuhan mereka. Seorang penjual yang baik harus melakukan riset tentang prospeknya.

Apakah anda sudah melakukan riset untuk prospek anda?

Oleh Antonius Arif

Menciptakan Nilai

Suatu sore di sebuah Mall, saya kebetulan melihat ada stand jualan mobil. Dan tahu-tahu ada salesman yang menghampiri saya dan dia mengatakan “Ini mobil tipe baru, Pak!” dan saya hanya mengangguk. Lalu dia bicara lagi, “Ada diskon, Pak” ujarnya. Saya kaget, kok saya belum nanya harga berapa eh dia sdh bilang diskon. Waduh, inilah kesalahan seorang penjual yang mungkin tidak diberi training sales. Kok belum apa-apa sudah berbicara diskon.

 

Ini yang saya kurang suka dari seorang penjual yang hanya mengandalkan diskon dan memainkan harga saja sebagai satu-satunya senjata. Tapi Pak, kan banyak customer yang mintanya harga murah. Itu kata-kata yang saya sering dengar dari peserta di training sales yang saya ajarkan. Dan selalu saya jawab, siapa bilang? Pernah nggak ada menjual barang kepada seseorang yang harganya lebih tinggi dibanding competitor dan dia ambil sama anda. Dan selalu saya mendapatkan jawaban , “Iya, pernah Pak” nah kenapa bisa? Sayapun pernah beli mobil yang harganya lebih mahal beberapa juta dari penjual mobil yang lain. Kenapa saya mau?

Komponen harga penjualan tidak melulu cost + profit tetapi ada juga yang cost + added value yang harganya bisa lebih dari kompetitor. Oo bisa toh jualan dengan harga tinggi? Bisa!

Caranya?

Sebelum berbicara caranya, saya mau buka kepada anda dan ini sering saya sharingkan dikelas training sales dan training negosiasi. Bahwa menjual itu menciptakan nilai sedangkan negosiasi itu melindungi nilai yang anda tawarkan. Bila negosiasi anda kalah maka nilai yang anda ciptakan disaat melakukan penawaran penjualan menjadi percuma. O ya? Yes! Saya selalu buktikan saat saya menjual kepada prospek saya. Dan beberapa kali saya selalu memenangi project dengan nilai yang lebih tinggi dibandingkan competitor. Kok bisa? Yes bisa.

Mau tahu caranya? Nanti saya sharingkan di artikel saya yang lainnya. Dan rahasia saya dikelas training sales dan training negosiasi akan dikupas hanya untuk anda.

Oleh Antonius Arif

Public Seminar Hypnotic Persuasive Selling di Semarang

Customer adalah bagian mendasar dari bisnis apa pun, begitupun perusahaan akan mendapatkan keuntungan besar dengan menilai pelanggan dan memahami kebutuhan mereka. Dengan mengenali dan memuaskan kebutuhan pelanggan, Anda akan meningkatkan kesempatan untuk membuat mereka tetap loyal dan mempertahankan pendapatan dalam bisnis yang Anda jalankan.

Pembukaan Seminar Publik tentang Hypnotic Persuasive Selling di Semarang

Jika tujuan perusahaan adalah menciptakan dan memelihara hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, perusahaan disarankan untuk memahami kebutuhan perusahaan dan kebutuhan pelanggan saat membangun strategi penjualan. Strategi penjualan dan peran tim sales perusahaan sangat penting saat mencoba menjalin hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggan.

Antusias Peserta pada Seminar Publik di Semarang

Seminar Publik ini mengenai Hypnotic Persuasive Selling yang tentu akan membantu sales dalam meningkatkan kemampuan berkomunikasi dengan customer hingga meningkatkan dalam penjualannya.

Kebanyakan calon prospek sudah skeptis di awal saat mendapatkan penawaran special dari seorang sales. Padahal seorang sales memiliki kesempatan untuk memberikan kesan pertama. Seorang sales akan mendapatkan keuntungan dari mengetahui teknik yang memungkinkan mereka berkomunikasi lebih efektif dengan customer.

Peserta Seminar yang saling mempraktekkan Hypnotic Persuasive Selling

Terdapat 6 tahap melakukan Hypnosis kepada calon prospek anda, yaitu :

  1. Building Empathy
  2. Get Attention
  3. Induction
  4. Deepening
  5. Suggestion
  6. Post hypnotic

Inilah ikhtisar dari pembelajaran 1 hari Public Seminar Hypnotic Persuasive Selling di Semarang.