Banyak orang yang mengalami kesulitan dalam melakukan penjualan atau buat janjian dengan cara menelpon. Karena Menelpon ada beberapa unsur yang harus terpenuhi sehingga menembus ke orang yang akan kita tujukan. Saya akan membagikan dalam beberapa tulisan saya ke depan. Hal yang saya bagikan dalam kelas Training Sales ( Pelatihan Sales ) khususnya berkaitan menelpon prospek harus dipahami beberapa hal, diantaranya
- Jenis buying role
- Teknik membuka pembicaraan
- Intonasi dan kata-kata Hypnotic
- Teknik membuat janji
Mari kita bahas satu persatu yah, siap!
- Jenis buying role,
buying role adalah orang-orang yang akan terlibat dalam keputusan untuk membeli atau orang-orang yang akan kita ketemui atau kita lewati setiap terjadi proses penjualan. Saya membagi menjadi 3 jenis buying role: yang pertama adalah orang yang menerima kita dan bisa memberikan informasi. Orang-orang ini bisa resepsionis, satpam, adminsitrasi, sales atau teman-teman yang anda kenal. Yang kedua adalah pengguna produk atau jasa kita atau orang yang mengalami masalah ketika masalahnya tidak kita bantu untuk diselesaikan.
Dan yang ketiga adalah yang mempunyai kekuasaan atau pengambil keputusan. Ini adalah orang yang mempunyai uang atau keputusan untuk membeli. Dan setiap jenis tersebut mempunyai kepentingannya masing-masing dalam setiap bagian. Yuk kita bahas. Apa sih kepentingan bagian yang pertama? Kepentingannya pasti ingin membantu perusahaannya bertumbuh maka kesejahteraan perusahaan bisa lebih baik lagi. Kepentingan lainnya seperti resepsionis adalah memfilter orang yang menelpon ke kantor. Tetapi orang seperti ini bisa memberikan informasi yang berguna. Bagaimana cara menembusnya? Nanti kita akan bahas ditopik berikutnya.
- Teknik membuka pembicaraan.
Ini bagian yang seru. Saya sering sekali membagikan dikelas Training sales ( pelatihan sales ) mengenai hal ini. “They don’t care how much you know until they know how much you care” artinya prospek anda tidak peduli tentang seberapa hebat anda, seberapa anda mengerti produk anda dimana anda mungkin menjelaskan fitur-fitur produk yang anda tawarkan sampai anda peduli dulu kepada kebutuhan dan kepentingan anda. Saya ingat sekali salah satu guru saya mengatakan “setiap kamu menelpon orang dan minta ketemu, orang itu belum tentu mau ketemu. Kenapa? Karena dia akan kehilangan waktunya 30 menit – 1 jam hanya untuk bertemu anda sedangkan ada hal lain yang dia kerjakan yang artinya dia kehilangan waktu dan anda tidak membayar waktunya tersebut. Beda bila anda bertemu dengan seorang dokter, anda buat janjian sama dia dan dia mau karena ketika anda ketemu dengannya maka dipastikan waktu yang dia berikan
maka anda akan membayarnya. Sedangkan anda buat janji yang tidak sesuai dengan kepentingannya dia maka dia akan rugi.” Hmm, masuk akal juga buat saya. Oleh sebab itu, pastikan setiap anda menelpon harus memberikan sebuah benefit untuk orang itu. Apa benefit yang anda berikan bila anda menelpon orang tersebut seperti ini, “halo pak xyz saya dari PT abc mau bertemu dengan anda untuk mempresentasikan produk atau jasa yang kami punya. Bisa ketemu besok kamis?” Pasti akan dijawab tidak. Karena tidak ada kepentingannya buat apa saya ketemu? Pasti bisa dijawab lain waktunya atau saya sibuk dan sebagainya. Makanya PR dibagian ini adalah anda harus mengerjakan rencana apa kepentingan mereka.
Nah pasti saya yakin anda semakin penasaran kan? Kita akan bahas ditulisan saya
berikutnya ya. Sampai jumpa.
Anda bisa membaca lebih lanjut membaca keseluruhan disini.