Teman-teman masih ingat artikel saya yang membicarakan perkataan Zig Ziglar yang mengatakan “Kegagalan seorang sales bukan saat bertemu dengannya tetapi saat perjalanan dari tempat anda menuju tempat customer anda.” Nah saya mau membahas topik ini lebih dalam saat persiapan untuk menelpon prospek.
Saya merasa beruntung sempat belajar dan menjadi sales trainer dan sales motivasi nya beberapa modul pelatihannya Zig Ziglar dan mengikuti pelatihan penjualan ( training sales ) nya Krish Dhanam, Global Ambasador Zig Ziglar. Disana saya belajar banyak. Bahwa sebelum berjualan ada proses yang namanya persiapan serta beliau menekankan attitude yang tepat dari seorang penjual. Yes tidak bisa diingkari bahwa tanpa attitude yang tepat maka penjualan tidak akan terjadi dengan baik.
Mungkin anda pernah mengalami ketika menelpon prospek dimana anda deg deg an dan bingung mau bicara apa. Bahkan mungkin andapun pernah menelpon dan ketika mendengar bunyi dering lalu anda mengatakan dalam hati, “jangan diangkat, jangan diangkat.” Nah apa yang dilakukan seorang sales juara. Dan ini saya praktekan saat dulu menjadi salesman.
Saya menyiapkan data, siapa yang akan saya kontak.
Saya lakukan riset sebelum menelpon orang atau perusahaan yang saya tuju.
Membuat skrip apa yang mau saya bicarakan. Dengan mengkonek-an kebutuhan yang saya duga dari riset yang telah saya lakukan dengan produk yang mau saya tawarkan. Khususnya saya fokus membuat skrip pembuka yang grab attention sehingga mereka mau mendengarkan lebih lanjut. Ingat, mereka itu orang sibuk. Jadi bila itu tidak penting untuknya maka mereka cenderung mengabaikan.
Saya melakukan latihan visualisasi sebelum menelpon. Cara ini saya dapatkan dari One minutes salesman ditulis oleh Spencer Johnson. Beliau menyarankan sebelum menelpon untuk membayangkan orangnya seperti apa yang anda ketemui atau telpon lalu berlatih dalam pikiran sejenak sebelum menelpon. Nanti saya akan kupas buku tersebut. Sangat berguna untuk penjualan anda.
Saya selalu membayangkan diri saya adalah seekor macan yang mau memangsa korbannya. Jadi saya rasakan diri saya begitu luar biasa dan saya tidak langsung menerkam mangsa saya (terlalu mempush saat menawarkan) tetapi lebih menunggu saat yang tepat untuk masuk. Dan ini selalu berhasil untuk saya. Lalu saya mengucapkan affirmasi,”Semua orang yang berbicara dengan saya pasti suka dengan saya”
Saat menelpon prospek, saya pastikan saya semangat. Biasanya saya berdiri dari kursi dan menelpon orang tersebut dengan semangat. Atau minimal saya duduk tegak dan baru menelpon prospek saya. Saya latih cara menyapanya dengan antusias dan persiapkan kalimat pembuka pertama. Karena saya sadar tanpa pembukaan yang tepat maka pasti gagal. Apakah saya tidak pernah gagal? Sering! Apalagi produk baru yang saya jual. Saya kalau ditolak khususnya ditelpon maka saya penasaran kenapa ditolak. Saya cari tahu apa mungkin ada skripnya yang salah. Dan saya perbaiki lalu akan telpon lagi. Waktu saya menelpon prospek untuk business coaching ke UKM, saya pernah ditolak. Saat menelpon dan saya menjelaskan bahwa saya dari perusahaan bisnis, langsung orangnya mengatakan, “tidak dulu ya pak” lalu saya ditutup. Lah saya belum bicara apa-apa selain pembukaan. Nah saya rubah skripnya dengan mengatakan benefitnya atau pain nya prospek tersebut maka orang tersebut akan mau mendengar. Dan perhatikan jam-jam sibuk tertentu untuk bisnis tertentu juga berpengaruh.
Ketika saya down, maka saya ingat impian saya. Saya ingat istri, ibu serta anak-anak saya membutuhkan uang dari saya. Saya tidak bisa terus-terusan menyalahkan kondisi atau faktor eksternal. Saya rubah pendekatan saya dan selalu berhasil.
Dengan cara diatas yang saya gunakan akan lebih memudahkan saya dalam proses penjualan. Begitu juga yang saya sharingkan saat training sales (pelatihan penjualan) dan training negosiasi ( pelatihan negosiasi skill ). Cara yang tepat maka hasil juga akan tepat. Punyalah attitude baik serta locus control internal (yang tidak paham apa itu locus control, silahkan baca artikel saya yang lalu) maka hasil berbeda.
Bagaimana dengan anda?
Oleh : Antonius Arif