“budget kami sekitar 5 juta”
“Wah toko sebelah harganya 2,5 juta saja”
“Kok lebih mahal, disana hanya 7 juta saja”
Apakah anda sudah sering dengar perkataan diatas ketika dalam sales negosiasi? Yes, saya yakin bagi anda yang bekerja sebagai seorang penjual ataupun anda sebagai seorang purchasing pasti sudah pernah dengar berkaitan hal ini.
Kadang saya menemukan peserta pelatihan sales atau peserta pelatihan negosiasi sering sekali terdesak dan akhirnya malah menurunkan harga. Padahal harga yang disebutkan saat tahap negosiasi belum tentu benar. Bahkan kadang hal itu merupakan dirty trick saat
bernegosiasi.
Sebenarnya teknik yang digunakan diatas disebut anchoring atau penjangkaran saat bernegosiasi.
Dan saat seseorang sudah menyebutkan satu angka maka angka tersebut akan sebagai patokan dia dalam bernegosiasi. Coba anda bayangkan sebuah kapal layar
atau kapal laut setelah melempar jangkar. Dan jangkar itu pasti ada rantai atau tali yang menghubungkan antara jangkar dengan sesuatu yang ditambatkan. Maka kapal laut yang sudah melempar jangkar tersebut tidak bisa jauh – jauh dari letak jangkar tersebut. Bila kita
mau berlayar lagi maka jangkar tersebut haruslah diangkat dan dilempar ke tempat yang baru. Tujuannya agar tidak hanyut.
Nah begitu juga dengan jangkar saat bernegosiasi. Dalam pelatihan Negosiasi dan pelatihan sales, saya mengajak peserta untuk berpikir bagaimana untuk mengatasi hal tersebut. Ketika saat bernegosiasi dan pihak lawan anda sudah menyebut budget saya hanya sekian
maka anda wajib mengangkat jangkar harga tersebut. Bila anda tidak angkat maka anda akan terjebak terkena permainan yang sudah diletakkan oleh orang tersebut.
Saya pernah dalam suatu negosiasi, ingin membeli barang tertentu senilai 15 juta. Dan harga yang diberikan lebih mahal sekitar Rp. 500.000 Lalu saya menawar dengan menyebutkan bahwa barang tersebut bila saya beli online dapat lebih murah. Dan menariknya penjual tersebut mengatakan,”maaf saya tidak bisa harga segitu. Saya tahu bahwa harga di online lebih murah karena kami memberikan servis dan personal touch. Dan itu pasti ada biayanya. Dan saya yakin harga yang saya berikan tidaklah terlalu mahal dengan service yang saya berikan. Lagipula anda membutuhkan customize pembayaran. Saya yakin perusahaan online tersebut tidak bisa dan saya bisa. Maaf ya pak. Itu sudah the best yang saya berikan.” Lalu saya berpikir, iya juga yah. Sebenarnya tidak terlalu mahal. Loh kok bisa saya
mengatakan tidak mahal?
Apa alasannya?
- Berlaku hukum contrast dimana harga 15 juta dengan selisih 500 ribu tidak menjadi mahal kecuali 2 juta dengan selisih 500 ribu akan jadi mahal.
2. Mereka mempertahankan value yang ditawarkan. Seperti yang saya jelaskan diartikel saya sebelumnya bahwa sales itu menciptakan nilai sedangkan negosiasi mempertahankan nilai. Dan dia berhasil melakukan dengan bagus.
Dengan gambaran diatas maka penjual tersebut berhasil mengangkat jangkarnya dan saya menyetujui jangkarnya dia.
Negosiasi bisa saya katakan adalah art of negotiation. Sebuah seni dan begitu indah apalagi bila anda menjalankan dengan baik.
Bagaimana pendapat anda?
Anda bisa membaca lebih lanjut membaca keseluruhan disini.