Ketika mau bertemu dengan calon prospek, anda disarankan untuk melakukan riset terlebih dahulu untuk prospek yang anda ketemui. Kesalahan yang sering muncul adalah si penjual langsung datang ke orang tersebut tanpa melakukan riset terlebih dahulu. Dalam pelatihan sales yang saya adakan, sering sekali muncul pertanyaan “Kenapa kok orangnya susah untuk saya ketemui?”, “Kenapa ya mereka tidak tertarik dengan yang saya tawarkan?” Saya selalu menjawab, “Kalau anda mau ketemu dokter dan buat janji sama dia. Kira-kira kenapa dia mau?” Audience di pelatihan sales saya biasanya mengatakan, “Ya karena kita mau bayar ke dia”
Nah saya tanya kepada peserta pelatihan sales saya, apakah saat anda mau ketemu dengan prospek anda, anda membayar? Tidak! Justru kalau mereka bertemu dengan anda, maka itu akan menghabiskan waktu mereka. Dan anda tidak membayar atas waktu yang hilang itu. Oleh sebab itu, berikan alasan yang tepat kenapa mereka harus bertemu dengan anda. Lakukan riset terlebih dahulu tentang prospek yang akan anda ketemui. Itu adalah hal yang saya sering ucapkan saat pelatihan sales.
Saya ingat waktu diawal karir berjualan webstore (toko online) saat saya memprospek sebuah perusahaan pakai dalam wanita yang cukup terbesar di Indonesia dan waktu mereka sempat mengelola jam tangan yang sempat heboh di Indonesia dengan initial S dan saat itu ditahun 2000 mereka punya rencana untuk masuk ke bursa saham.
Kebetulan waktu itu saya pernah belajar tentang bermain simulasi saham ditahun 1995 yang bekerjasama dengan Bursa Efek Saham dimana bahwa sentimen tertentu bisa menaikan harga saham khususnya saat mau Initial Public Offering (saat saham mau ditawarkan pertama kali ke umum). Bahkan saya masih ingat Telkom waktu itu juga baru saja IPO dan sahamnya bisa cepat naik dalam waktu beberapa minggu dari yang ditawarkan. Jadi saya tahu kebutuhan mereka adalah untuk IPO tadi. Lalu saya telpon ke mereka dan saya jelaskan maksud saya. Mereka buy in ide saya dan ketemulah saya dengan mereka. Hingga akhirnya closing. Dan saya masih ingat, saya mendekati salah satu departemen store yang juga mau Go Public. Dengan cara yang sama dan berhasil.
Yes, dalam pelatihan sales saat menjelaskan kenapa prospek mau mendengarkan kita dan setuju bertemu kita karena apa yang kita tawarkan sesuai dengan kebutuhan mereka. Seorang penjual yang baik harus melakukan riset tentang prospeknya.
Apakah anda sudah melakukan riset untuk prospek anda?
Oleh Antonius Arif