Perusahaan menambah salesperson.

Target penjualan dinaikkan.

Marketing tetap berjalan.

Leads juga terus masuk.

Tetapi ketika laporan bulanan dibuka, ada satu hal yang membuat manajemen bertanya:

“Kenapa jumlah sales bertambah, tetapi omzet tidak ikut bertambah?”

Situasi ini bisa membuat perusahaan mengambil keputusan yang sama berulang kali.

Tambah sales.

Tambah target.

Tambah leads.

Tambah aktivitas.

Padahal, menambah jumlah orang tidak otomatis membuat mesin penjualan menjadi lebih produktif.

Bisa jadi masalah sebenarnya bukan pada jumlah salesperson, tetapi pada bagaimana tim tersebut bekerja, dipimpin, diarahkan, dan dikembangkan.

Apakah Menambah Sales Selalu Berarti Menambah Omzet?

Bayangkan sebuah perusahaan sebelumnya memiliki 10 salesperson.

Masing-masing menghasilkan rata-rata Rp100 juta omzet per bulan.

Total:

10 × Rp100 juta = Rp1 miliar per bulan.

Kemudian perusahaan merekrut 5 salesperson baru.

Secara logika sederhana, perusahaan berharap omzet ikut bertambah.

Tetapi ternyata:

• salesperson baru belum produktif;
• salesperson lama belum mampu membantu proses onboarding;
• manager terlalu sibuk mengejar laporan;
• standar kerja berbeda-beda;
• follow-up tidak konsisten;
• pipeline tidak terkontrol.

Hasilnya, jumlah orang bertambah.

Tetapi output tidak naik secara proporsional.

Artinya, perusahaan perlu mulai melihat:

Apakah masalah pertumbuhan ada pada jumlah sales, atau pada produktivitas sales?

Dan ini membawa kita ke persoalan pertama.

1. Apakah Semua Sales Bekerja dengan Standar yang Sama?

Coba perhatikan sebuah tim yang terdiri dari 15 salesperson.

Masing-masing mungkin memiliki cara kerja sendiri.

Ada yang rajin prospecting.

Ada yang fokus pada pelanggan lama.

Ada yang aktif follow-up.

Ada yang hanya bergerak ketika mendapatkan leads.

Ada yang cepat melakukan presentasi.

Ada yang lebih banyak menggali kebutuhan.

Ada yang langsung bicara harga.

Ada pula yang sangat bergantung pada diskon.

Jika setiap orang bekerja dengan cara berbeda, perusahaan sebenarnya tidak memiliki satu sistem penjualan yang benar-benar seragam.

Akibatnya performa menjadi sangat bergantung pada individu.

Saat salesperson terbaik sedang bagus, omzet naik.

Saat mereka turun, omzet ikut turun.

Inilah salah satu tanda bahwa perusahaan perlu mulai membangun sales process yang lebih terstruktur.

Bukan berarti semua salesperson harus berbicara dengan kalimat yang sama.

Tetapi ada standar mengenai:

prospecting → qualification → needs discovery → presentation → negotiation → closing → follow-up.

Ketika proses lebih jelas, manager lebih mudah melihat di mana sebenarnya performa mulai turun.

Namun standar proses saja belum cukup.

Karena ada pertanyaan yang lebih sulit:

Siapa yang memastikan standar tersebut benar-benar dijalankan?

2. Apakah Sales Manager Hanya Mengejar Target?

Sales manager sering berada di posisi yang serba sulit.

Management meminta target.

Sales meminta arahan.

Customer meminta solusi.

Masalah muncul setiap hari.

Akhirnya manager lebih banyak menghabiskan waktu untuk:

• mengecek angka;
• meminta laporan;
• menanyakan follow-up;
• mengejar salesperson;
• dan menyelesaikan masalah yang sudah terlambat.

Padahal peran sales manager seharusnya tidak hanya menjadi “pengejar target”.

Manager juga harus mampu:

menganalisis problem sales process, melakukan coaching, memonitor performance, dan mengembangkan kemampuan tim.

Ini menjadi penting karena salesperson yang bermasalah tidak selalu membutuhkan teguran.

Kadang mereka membutuhkan coaching.

Kadang membutuhkan latihan.

Kadang membutuhkan koreksi pada proses.

Dan kadang masalahnya justru ada pada cara manager memberikan arahan.

Di Pasti Prestasi terdapat kelas Be a Great Sales Manager yang secara khusus membahas pengembangan tim sales, recruiting, analisis problem sales process, coaching, performance analysis, scoreboard, hingga profit-based sales target. Kelas ini ditujukan untuk Sales Manager, Team Leader, Manager, Business Owner, dan entrepreneur yang memiliki tim penjualan.

Tetapi ada satu bagian yang sering lebih sulit daripada sekadar memahami teori leadership:

Bagaimana mengetahui salesperson mana yang benar-benar bermasalah, dan masalahnya ada di tahap mana?

3. Apakah Perusahaan Mengukur Aktivitas atau Benar-Benar Mengukur Produktivitas?

Ini jebakan yang cukup sering terjadi.

Perusahaan melihat:

“Sales A melakukan 100 follow-up.”

“Sales B melakukan 80 call.”

“Sales C melakukan 10 meeting.”

Angkanya terlihat bagus.

Tetapi kemudian muncul pertanyaan:

Berapa revenue yang dihasilkan dari aktivitas tersebut?

Karena aktivitas tinggi belum tentu berarti produktivitas tinggi.

Misalnya:

Sales A melakukan 100 follow-up tetapi hanya menghasilkan 2 proposal.

Sales B melakukan 50 follow-up tetapi menghasilkan 8 proposal.

Sales C hanya melakukan 40 follow-up tetapi berhasil closing 5 deal.

Kalau hanya melihat jumlah aktivitas, Sales A terlihat paling sibuk.

Tetapi kalau melihat hubungan antara aktivitas → conversion → transaksi → revenue, ceritanya bisa sangat berbeda.

Inilah alasan perusahaan perlu melihat metrik secara lebih menyeluruh.

Bukan hanya:

“Berapa banyak aktivitas sales?”

Tetapi:

“Berapa banyak aktivitas yang benar-benar menghasilkan revenue?”

Dan ini membawa kita ke pertanyaan lain yang bahkan lebih penting:

Apakah setiap salesperson tahu angka yang sebenarnya harus mereka kejar?

4. Apakah Target Sales Dibuat Berdasarkan Angka Bisnis atau Sekadar Ditentukan di Awal Tahun?

Misalnya management menetapkan:

“Tahun ini target sales harus naik 20%.”

Pertanyaannya:

Mengapa 20%?

Apakah angka tersebut berasal dari kapasitas pasar?

Jumlah leads?

Jumlah salesperson?

Average deal size?

Conversion rate?

Sales cycle?

Repeat order?

Atau hanya karena target tahun sebelumnya ingin dinaikkan?

Target yang baik seharusnya memiliki hubungan dengan kondisi bisnis.

Misalnya perusahaan memiliki target omzet:

Rp12 miliar per tahun.

Lalu perusahaan mengetahui:

• average transaction = Rp20 juta;
• conversion rate = 10%;
• jumlah qualified opportunity = 5.000.

Maka manajemen dapat mulai melihat hubungan antara:

target revenue → jumlah transaksi → conversion → opportunity → aktivitas sales.

Dengan demikian target tidak hanya menjadi angka yang diletakkan di dashboard.

Target menjadi angka yang bisa diterjemahkan menjadi aktivitas dan indikator performa.

Menariknya, materi Be a Great Sales Manager juga mencakup topik Profit Based Sales Target, performance analysis, dan pembuatan scoreboard untuk membantu manager memahami dan mengukur performa tim.

Tetapi kita belum menyentuh masalah yang sering membuat target bagus di atas kertas tetap gagal di lapangan.

5. Apakah Tim Sudah Memiliki Skill, Tetapi Tidak Menerapkannya Secara Konsisten?

Seorang salesperson mungkin sudah pernah belajar:

• prospecting;
• komunikasi;
• presentasi;
• negosiasi;
• handling objection;
• closing.

Bahkan mungkin sudah mengikuti beberapa training.

Tetapi ketika berhadapan langsung dengan customer, pola lama kembali muncul.

Sales langsung pitching.

Harga langsung diberikan.

Keberatan langsung dijawab dengan diskon.

Follow-up berhenti setelah dua kali tidak dibalas.

Kenapa?

Karena tahu tidak selalu berarti mampu menerapkan.

Dan mampu menerapkan pun belum tentu berarti konsisten.

Untuk memperkuat fundamental selling, pembelajaran seperti Excellent Selling dapat menjadi salah satu referensi karena materinya mencakup rapport, menemukan kebutuhan, teknik SPIN, presentasi solusi, handling objection, dan closing.

Untuk pendekatan yang lebih berbasis kebutuhan customer, Pasti Prestasi juga memiliki Consultative Selling dalam kategori Selling.

Tetapi perusahaan perlu mengingat satu hal:

kelas tidak otomatis mengubah perilaku tim.

Tetap diperlukan praktik, feedback, coaching, monitoring, dan pengukuran implementasi.

Jadi, Apa yang Harus Dilakukan Ketika Jumlah Sales Bertambah tetapi Omzet Tidak?

Jangan langsung merekrut lebih banyak orang.

Jangan langsung menaikkan target.

Dan jangan langsung menyimpulkan bahwa tim sales kurang bekerja keras.

Mulailah dengan membedah funnel.

Berapa leads yang masuk? → Berapa yang qualified? → Berapa yang menjadi meeting? → Berapa proposal yang dikirim? → Berapa yang dinegosiasikan? → Berapa yang closing?

Berapa revenue yang dihasilkan?

Kemudian lihat performa tiap tahap.

Karena masalah bisa terjadi di mana saja.

Jika qualified leads rendah, mungkin masalahnya ada pada targeting atau qualification.

Jika meeting banyak tetapi proposal sedikit, mungkin ada masalah pada needs discovery.

Jika proposal banyak tetapi closing rendah, mungkin ada masalah pada value presentation, negotiation, objection handling, atau proses pengambilan keputusan customer.

Jika closing cukup baik tetapi revenue tetap rendah, mungkin average deal size atau repeat order yang perlu diperhatikan.

Dengan kata lain:

Masalah omzet harus ditelusuri dari proses yang membentuk omzet tersebut.

Berapa Omzet yang Bisa Hilang Karena Produktivitas Sales Tidak Optimal?

Mari gunakan ilustrasi sederhana.

Perusahaan memiliki:

10 salesperson

Masing-masing menghasilkan:

Rp100 juta/bulan

Total:

Rp1 miliar/bulan

Jika perusahaan mampu meningkatkan rata-rata produktivitas menjadi:

Rp120 juta/salesperson

Maka:

10 × Rp120 juta = Rp1,2 miliar/bulan

Secara ilustratif terdapat selisih:

Rp200 juta/bulan.

Tetapi angka tersebut bukan jaminan hasil dari training.

Ini hanya menunjukkan bahwa ketika produktivitas per salesperson berubah, dampaknya terhadap revenue dapat menjadi signifikan karena dikalikan dengan jumlah anggota tim.

Itulah sebabnya perusahaan perlu berhenti melihat training hanya sebagai:

“Biaya untuk mengembangkan karyawan.”

Dan mulai melihatnya sebagai bagian dari upaya memperbaiki sales performance, dengan catatan dampak bisnis tetap perlu diukur dan dipengaruhi banyak faktor lain.

Apa Hubungan Sales Manager dengan Pertumbuhan Omzet?

Sangat sederhana.

Sales menghasilkan transaksi.

Tetapi sales manager membangun sistem agar transaksi tersebut bisa terjadi secara konsisten melalui tim, bukan hanya bergantung pada satu atau dua salesperson terbaik.

Manager yang mampu:

• memilih orang yang tepat;
• memahami problem sales process;
• melakukan coaching;
• menetapkan target berdasarkan angka bisnis;
• memonitor performance;
• dan mengembangkan kemampuan tim;

memiliki peran penting dalam menciptakan lingkungan kerja yang mendukung sales performance.

Karena itu, ketika perusahaan bertanya:

“Bagaimana meningkatkan omzet?”

Kadang pertanyaan berikutnya justru harus:

“Seberapa kuat sistem manajemen sales kita?”

Jangan Hanya Menambah Sales. Cari Tahu di Mana Produktivitas Hilang.

Jumlah salesperson yang lebih banyak belum tentu menghasilkan revenue yang lebih besar.

Yang perlu dilihat adalah:

People + Process + Skill + Management + Measurement.

Kalau salah satu bagian lemah, pertumbuhan omzet bisa ikut tertahan.

Dan sebelum perusahaan memutuskan membeli program pelatihan, cobalah buka data penjualan tiga bulan terakhir.

Cari:

Salesperson mana yang performanya paling jauh dari target?

Kemudian tanyakan:

Apa penyebabnya?

Apakah skill?

Prospek?

Process?

Disiplin?

Coaching?

Leadership?

Atau targetnya sendiri yang tidak realistis?

Jawaban tersebut jauh lebih berharga daripada sekadar mengatakan:

“Tim kita butuh training.”

Mulai dari Mana?

Untuk pengembangan individu, perusahaan dapat memanfaatkan pembelajaran digital sebagai salah satu langkah awal.

Misalnya:

Be a Great Sales Manager untuk manager dan leader yang ingin memahami pengembangan tim, coaching, performance analysis, dan profit-based sales target.

Excellent Selling untuk memperkuat fundamental selling mulai dari rapport, needs discovery, SPIN, presentasi solusi, objection handling, hingga closing.

Consultative Selling untuk memperdalam pendekatan penjualan yang berorientasi pada kebutuhan customer.

Namun ketika masalah sudah berada pada level satu tim atau organisasi, perusahaan membutuhkan pendekatan yang lebih luas daripada sekadar satu kelas.

Karena pertanyaannya bukan lagi:

“Apa yang harus dipelajari sales?”

Tetapi:

“Perubahan apa yang harus terjadi agar performa sales memberikan kontribusi yang lebih baik terhadap target bisnis?”

Dan itu adalah pembahasan yang jauh lebih besar.

Sudahkah Perusahaan Anda Mengukur Produktivitas Setiap Sales?

Sebelum menambah salesperson berikutnya, coba hitung:

Revenue ÷ jumlah salesperson

Kemudian bandingkan dengan:

Target revenue ÷ jumlah salesperson

Dari sini perusahaan dapat mulai melihat apakah persoalan utama ada pada jumlah orang atau produktivitas tim.

Karena mungkin saja perusahaan tidak kekurangan salesperson.

Perusahaan hanya belum mengoptimalkan kemampuan salesperson yang sudah dimiliki.

Dan kalau memang ada gap kompetensi, langkah selanjutnya bukan sekadar memberikan training.

Melainkan menemukan:

skill apa yang kurang → di tahap mana → berdampak ke angka apa → dan bagaimana mengukurnya setelah intervensi.

Karena pada akhirnya, tujuan pengembangan sales bukan sekadar membuat tim lebih sibuk.

Tujuannya adalah membuat aktivitas penjualan lebih produktif dan lebih terhubung dengan pertumbuhan bisnis.

Dan pertanyaan terakhir yang mungkin perlu dijawab manajemen adalah:

Jika produktivitas setiap salesperson naik hanya sedikit saja, berapa besar tambahan revenue yang mungkin tercipta ketika angka tersebut dikalikan dengan seluruh tim?

Mungkin, di situlah terdapat peluang pertumbuhan yang selama ini belum dihitung.

---