Target penjualan sudah dinaikkan.

Jumlah salesperson bertambah.

Marketing tetap berjalan.

Leads juga terus masuk.

Tetapi ketika laporan bulanan dibuka, omzet justru terlihat…

stagnan.

Manajemen kemudian mulai bertanya:

“Apa yang sebenarnya salah?”

Apakah sales kurang aktif?

Apakah leads kurang berkualitas?

Apakah harga terlalu tinggi?

Atau perusahaan memang membutuhkan lebih banyak salesperson?

Menambah aktivitas memang terlihat seperti solusi yang masuk akal.

Tetapi ada satu hal yang sering terlupakan:

ketika omzet stagnan, masalahnya belum tentu berada pada jumlah aktivitas.

Bisa saja terdapat bottleneck, yaitu titik hambatan yang membuat peluang penjualan tidak bergerak menjadi revenue.

Dan semakin lama bottleneck tersebut dibiarkan, semakin banyak potensi omzet yang tertahan di dalam sales funnel.

Apakah Target yang Lebih Tinggi Otomatis Menghasilkan Omzet Lebih Tinggi?

Tidak selalu.

Misalnya perusahaan sebelumnya memiliki target:

Rp1 miliar per bulan.

Kemudian target dinaikkan menjadi:

Rp1,2 miliar per bulan.

Secara matematis perusahaan memang membutuhkan tambahan Rp200 juta.

Tetapi dari mana tambahan tersebut akan datang?

Apakah dari leads yang lebih banyak?

Conversion yang lebih tinggi?

Average transaction value yang lebih besar?

Repeat order?

Atau produktivitas salesperson?

Kalau perusahaan hanya mengatakan:

“Bulan depan target naik 20%.”

tetapi tidak mengetahui mesin yang menghasilkan angka tersebut, target baru hanya menjadi angka baru di dashboard.

Karena itu, sebelum meminta sales bekerja lebih keras, manajemen perlu mencari:

“Di titik mana proses penjualan kita mulai kehilangan momentum?”

1. Apakah Conversion Sales Terlalu Rendah?

Ini adalah bottleneck yang cukup mudah terlihat jika perusahaan mulai membandingkan angka.

Misalnya perusahaan mendapatkan:

1.000 leads

Kemudian hanya:

100 leads yang menjadi qualified prospect.

Lalu:

40 meeting.

Kemudian:

20 proposal.

Dan akhirnya:

5 closing.

Kalau rata-rata nilai transaksi adalah Rp20 juta, omzetnya:

5 × Rp20 juta = Rp100 juta.

Sekarang bayangkan perusahaan berhasil meningkatkan closing dari 5 menjadi 7 tanpa menambah jumlah leads.

Hasil simulasi:

7 × Rp20 juta = Rp140 juta.

Ada selisih Rp40 juta.

Sekali lagi, ini hanya ilustrasi, bukan jaminan peningkatan omzet.

Namun contoh tersebut menunjukkan bahwa perusahaan tidak selalu harus mencari lebih banyak leads.

Kadang peluang pertumbuhan justru ada pada conversion yang selama ini terlalu rendah.

Pertanyaannya kemudian:

Di tahap mana conversion paling banyak jatuh?

Apakah dari leads ke meeting?

Meeting ke proposal?

Proposal ke negosiasi?

Atau negosiasi ke closing?

Karena setiap bottleneck membutuhkan penanganan yang berbeda.

Jika masalahnya terjadi ketika salesperson melakukan presentasi, bisa jadi persoalannya bukan jumlah leads.

Mungkin salesperson belum cukup kuat dalam needs discovery, value presentation, objection handling, atau closing.

Untuk memperkuat fundamental selling tersebut, salah satu pembelajaran digital yang tersedia di Pasti Prestasi adalah Excellent Selling, yang mencakup rapport, menemukan kebutuhan, SPIN, presentasi solusi, handling objection, hingga closing.

Tetapi jangan buru-buru menyimpulkan bahwa semua masalah conversion harus diselesaikan dengan training.

Karena masih ada bottleneck lain.

2. Apakah Sales Terlalu Fokus pada Aktivitas, Bukan Hasil?

“Sales A melakukan 100 follow-up.”

“Sales B membuat 20 meeting.”

“Sales C melakukan 150 call.”

Angka aktivitas tersebut memang penting.

Tetapi ada pertanyaan lanjutan:

“Berapa revenue yang dihasilkan dari aktivitas tersebut?”

Bayangkan:

Sales A sangat aktif melakukan follow-up, tetapi sebagian besar prospeknya tidak qualified.

Sales B melakukan lebih sedikit aktivitas, tetapi berhasil bertemu dengan decision maker yang tepat.

Sales C melakukan banyak call, tetapi sebagian besar berhenti sebelum masuk ke tahap opportunity.

Kalau perusahaan hanya mengukur aktivitas, Sales A mungkin terlihat paling produktif.

Padahal kalau dilihat dari hasil, ceritanya belum tentu sama.

Karena itu, manajemen perlu membedakan tiga hal:

Busy

Productive

Revenue-producing

Ketiganya bukan hal yang sama.

Aktivitas sales harus memiliki hubungan yang jelas dengan perjalanan prospek menuju transaksi.

Coba tanyakan:

“Dari 100 aktivitas ini, berapa yang menghasilkan kemajuan pipeline?”

Pertanyaan sederhana ini sering membuka masalah yang sebelumnya tidak terlihat.

Karena bisa saja tim tidak kekurangan aktivitas.

Tim kekurangan aktivitas yang tepat.

Dan ketika kondisi seperti ini terjadi terus-menerus, target akan semakin sulit dicapai meskipun jumlah jam kerja sales bertambah.

3. Apakah Sales Manager Hanya Mengejar Angka?

Ini salah satu bottleneck yang sering tidak langsung terlihat dari laporan penjualan.

Sales manager biasanya memiliki dua tekanan sekaligus:

manajemen meminta angka,

sementara

sales membutuhkan arahan.

Akhirnya manager lebih banyak melakukan:

• meminta laporan;
• mengecek aktivitas;
• mengejar follow-up;
• mengingatkan target;
• dan menangani masalah yang muncul.

Tetapi ada satu fungsi yang sering terlewat:

mengembangkan kemampuan salesperson.

Misalnya seorang salesperson terus gagal di tahap proposal.

Manager mungkin hanya berkata:

“Follow-up lebih agresif.”

Padahal masalah sebenarnya bisa saja:

Sales belum mampu menggali kebutuhan.

Atau value belum tersampaikan.

Atau stakeholder yang ditemui bukan decision maker.

Atau salesperson tidak tahu cara membaca keberatan customer.

Kalau manager hanya mengejar angka tanpa mencari penyebabnya, masalah yang sama akan berulang.

Karena itu seorang sales manager perlu mampu melihat hubungan:

performance → problem → cause → coaching → improvement

Bukan hanya:

performance → target → pressure

Pasti Prestasi memiliki kelas Be a Great Sales Manager yang relevan untuk konteks ini. Materinya mencakup pengembangan sales team, analisis problem sales process, coaching, performance analysis, monitoring, hingga profit-based sales target.

Dan justru di sinilah pertanyaan yang lebih besar muncul:

Apakah perusahaan sedang menghadapi masalah salesperson, atau sebenarnya sedang menghadapi masalah sales management?

Jawabannya tidak selalu mudah.

Masih Ada 2 Bottleneck yang Sering Terlewat

Tiga masalah di atas sebenarnya baru lapisan pertama.

Masih ada dua bottleneck yang sering lolos dari perhatian manajemen.

Yang pertama berkaitan dengan kualitas target dan cara target tersebut diterjemahkan menjadi aktivitas sales.

Target Rp1 miliar tidak cukup hanya dibagi menjadi:

“Masing-masing sales harus menghasilkan Rp100 juta.”

Manajemen perlu tahu:

Berapa opportunity yang dibutuhkan?

Berapa proposal?

Berapa meeting?

Berapa conversion rate?

Berapa average deal size?

Karena target revenue harus memiliki jalur logis untuk mencapainya.

Yang kedua lebih sulit lagi:

Apakah perusahaan sudah memiliki sistem untuk memastikan skill yang dipelajari salesperson benar-benar diterapkan?

Sales bisa saja sudah mengikuti berbagai training.

Sudah mengetahui SPIN.

Sudah mengetahui objection handling.

Sudah mengetahui teknik closing.

Tetapi kalau tidak diterapkan secara konsisten, dampaknya terhadap revenue mungkin tidak akan terlihat.

Dan di sinilah banyak perusahaan berhenti terlalu cepat.

Mereka berkata:

“Kita sudah pernah training.”

Padahal pertanyaan yang lebih penting:

“Apa yang berubah setelah training?”

Bagaimana Mengetahui Bottleneck Terbesar dalam Tim Sales?

Tidak perlu langsung menggunakan sistem yang rumit.

Mulailah dari sales funnel.

Buat angka sederhana:

Leads → Qualified Prospects → Meeting → Proposal → Negotiation → Closing → Revenue

Kemudian lihat conversion setiap tahap.

Misalnya:

1.000 leads

→ 200 qualified prospects

→ 80 meeting

→ 40 proposal

→ 20 negotiation

→ 5 closing

Kalau closing terlalu rendah, jangan langsung menyalahkan salesperson.

Cari tahu:

Apa yang membuat 20 negotiation hanya menjadi 5 closing?

Begitu juga kalau qualified prospect rendah.

Jangan langsung meminta sales mencari leads lebih banyak.

Tanyakan:

Apakah tim benar-benar mampu mengidentifikasi prospek yang tepat?

Inilah cara berpikir yang membantu perusahaan berpindah dari:

“Sales kita kurang perform.”

menjadi:

“Kita menemukan titik tertentu dalam sales funnel yang perlu diperbaiki.”

Perbedaannya sangat besar.

Berapa Besar Dampak Bottleneck terhadap Omzet?

Mari gunakan simulasi lain.

Sebuah perusahaan menghasilkan:

Rp1 miliar omzet per bulan.

Kemudian dari analisis funnel ditemukan bahwa:

proposal → closing = 10%.

Misalnya perusahaan memiliki:

100 proposal.

Maka closing:

10 transaksi.

Jika average transaction:

Rp10 juta

maka:

10 × Rp10 juta = Rp100 juta.

Sekarang bayangkan conversion meningkat menjadi 12%.

Secara simulasi:

12 × Rp10 juta = Rp120 juta.

Perbedaannya:

Rp20 juta.

Ketika angka tersebut terjadi setiap bulan, dampaknya menjadi:

Rp20 juta × 12 = Rp240 juta per tahun.

Sekali lagi, ini simulasi matematika, bukan klaim bahwa program training tertentu akan menghasilkan tambahan Rp240 juta.

Tetapi ini menunjukkan mengapa manajemen perlu memperhatikan bottleneck dalam sales funnel, bukan hanya angka omzet terakhir.

Perbaikan kecil pada satu tahap dapat memiliki dampak yang lebih besar ketika dikalikan dengan volume bisnis.

Jadi, Apakah Perusahaan Harus Langsung Menambah Sales?

Belum tentu.

Sebelum merekrut orang baru, coba jawab lima pertanyaan ini:

Apakah leads sudah cukup berkualitas?

Apakah conversion setiap tahap sudah sehat?

Apakah salesperson memiliki skill yang dibutuhkan?

Apakah sales manager mampu melakukan coaching?

Apakah target sales memiliki hubungan yang jelas dengan revenue?

Kalau lima pertanyaan tersebut belum terjawab, menambah salesperson bisa saja hanya menambah kapasitas pada sistem yang bottleneck-nya belum diperbaiki.

Dan kalau masalahnya ternyata berada pada skill salesperson, pengembangan kompetensi bisa menjadi salah satu intervensi.

Kalau masalahnya ada pada management, coaching dan sales leadership bisa lebih relevan.

Kalau masalahnya ada pada funnel, perusahaan perlu membenahi prosesnya.

Diagnosis harus datang sebelum solusi.

Apa yang Bisa Dilakukan Perusahaan Mulai Sekarang?

Ambil data penjualan tiga bulan terakhir.

Kemudian cari:

Tahap dengan conversion terendah.

Setelah itu, bandingkan:

Sales yang performanya tinggi

dengan

Sales yang performanya rendah.

Cari perbedaannya.

Apakah mereka memiliki jumlah leads yang berbeda?

Apakah cara qualification berbeda?

Apakah average deal size berbeda?

Apakah jumlah meeting berbeda?

Apakah kemampuan presentasi berbeda?

Atau apakah sales manager memberikan coaching dengan cara yang berbeda?

Jangan langsung mencari siapa yang salah.

Cari pola.

Karena pola memberikan informasi yang lebih berguna daripada asumsi.

Dari Data Menuju Pengembangan Sales

Setelah bottleneck ditemukan, barulah perusahaan bisa menentukan kebutuhan pengembangan.

Misalnya masalah berada pada:

Needs Discovery → Consultative Selling / Excellent Selling

Masalah berada pada:

Objection & Closing → pelatihan objection dan closing

Masalah berada pada:

Sales Manager → coaching dan sales management

Masalah berada pada:

Produktivitas → sales productivity dan time management

Dengan cara ini, training bukan sekadar kegiatan kalender.

Training menjadi bagian dari upaya memperbaiki bottleneck tertentu.

Korpora Consulting sendiri menjelaskan pendekatan yang dimulai dari analisis kebutuhan kompetensi dan kinerja, desain materi sesuai kebutuhan, kemudian pembelajaran dan bimbingan untuk membantu memenuhi gap kompetensi serta target perusahaan. (Korpora Consulting)

Ini jauh lebih dekat dengan kebutuhan perusahaan yang ingin menghubungkan pengembangan manusia dengan target bisnis.

Jangan Hanya Bertanya, “Bagaimana Menaikkan Target?”

Pertanyaan tersebut penting.

Tetapi ada pertanyaan lain yang lebih penting:

“Apa yang saat ini menghambat target tersebut menjadi omzet?”

Karena ketika omzet stagnan, jawabannya tidak selalu:

lebih banyak leads.

Tidak selalu:

lebih banyak sales.

Tidak selalu:

lebih banyak training.

Bisa saja jawabannya adalah:

conversion.

produktivitas.

sales management.

skill.

process.

Atau kombinasi beberapa faktor.

Dan sebelum perusahaan menambah budget, menambah salesperson, atau menaikkan target lagi, mungkin ada baiknya satu hal dilakukan terlebih dahulu:

temukan bottleneck terbesar dalam sales funnel.

Karena perusahaan mungkin tidak kekurangan peluang.

Perusahaan mungkin hanya kehilangan terlalu banyak peluang di satu titik tertentu.

Dan pertanyaan terakhirnya:

Jika bottleneck terbesar tersebut berhasil diperbaiki, berapa besar potensi revenue yang bisa dipertahankan atau ditumbuhkan tanpa harus sekadar menambah volume aktivitas?

Mungkin, jawabannya sudah ada di dalam data sales perusahaan Anda sendiri.