5 Strategi Meningkatkan Kinerja Perusahaan melalui Produktivitas Tim dan Penjualan
Oleh Redaksi Korpora Consulting
Setiap perusahaan tentu ingin meningkatkan kinerja bisnisnya. Namun, ketika penjualan belum mencapai target, biaya operasional meningkat, atau produktivitas tim belum optimal, menambah aktivitas saja belum tentu menjadi solusi.
Ada perusahaan yang berhasil meningkatkan omzet, tetapi keuntungan yang diperoleh justru tidak bertambah secara signifikan. Ada juga perusahaan yang memiliki banyak karyawan dan aktivitas kerja, tetapi hasil yang dicapai belum sesuai dengan harapan manajemen.
Kondisi seperti ini menunjukkan bahwa meningkatkan kinerja perusahaan bukan hanya tentang bekerja lebih keras atau menjual lebih banyak produk. Perusahaan perlu memastikan bahwa setiap aktivitas, sumber daya, dan kemampuan tim benar-benar mendukung pencapaian tujuan bisnis.
Lalu, apa saja yang perlu diperhatikan manajemen untuk meningkatkan kinerja perusahaan?
Berikut lima strategi yang dapat mulai dievaluasi.
1. Jangan Hanya Mengejar Omzet, Perhatikan Profitabilitas
Ketika perusahaan ingin meningkatkan penjualan, perhatian sering kali langsung tertuju pada target omzet. Semakin besar penjualan, semakin baik.
Namun, apakah omzet yang meningkat otomatis membuat keuntungan perusahaan semakin besar?
Belum tentu.
Misalnya, sebuah perusahaan berhasil meningkatkan penjualan dengan memberikan diskon besar kepada customer. Jumlah transaksi bertambah, tetapi margin keuntungan setiap transaksi justru semakin kecil.
Belum lagi jika terdapat kenaikan biaya bahan baku, distribusi, tenaga kerja, dan operasional lainnya.
Karena itu, manajemen perlu melihat hubungan antara omzet dan profitabilitas.
Mulailah dengan mengevaluasi beberapa hal:
- Produk atau layanan mana yang memberikan margin terbaik?
- Customer mana yang memiliki kontribusi keuntungan paling sehat?
- Apakah diskon yang diberikan masih sesuai dengan batas margin?
- Apakah peningkatan omzet benar-benar diikuti peningkatan keuntungan?
Dengan cara ini, perusahaan tidak hanya mengejar penjualan yang besar, tetapi juga memastikan bahwa penjualan tersebut memberikan kontribusi yang baik bagi bisnis.
Sebab, omzet menunjukkan nilai penjualan, sedangkan profitabilitas membantu perusahaan memahami kualitas hasil bisnis yang diperoleh.
2. Prioritaskan Customer dan Peluang yang Memberikan Kontribusi Terbaik
Tidak semua customer memberikan kontribusi yang sama bagi perusahaan.
Ada customer dengan nilai transaksi besar, tetapi membutuhkan banyak biaya pelayanan. Ada juga customer dengan transaksi lebih kecil, tetapi rutin melakukan pembelian dan memiliki proses pembayaran yang lebih baik.
Karena itu, perusahaan perlu melakukan evaluasi terhadap kualitas customer dan peluang yang sedang dikejar.
Misalnya, tim sales memiliki dua peluang bisnis.
Customer A menawarkan transaksi besar, tetapi meminta diskon tinggi dan proses negosiasi yang panjang.
Customer B memiliki transaksi lebih kecil, tetapi kebutuhannya jelas, proses pembelian lebih sederhana, dan berpotensi melakukan pembelian berulang.
Apakah perusahaan harus selalu memilih Customer A hanya karena nilai transaksinya lebih besar?
Belum tentu.
Manajemen perlu mempertimbangkan nilai transaksi, margin, biaya pelayanan, risiko pembayaran, serta potensi hubungan jangka panjang.
Cobalah mulai dengan mengelompokkan customer berdasarkan kontribusi bisnisnya. Dari sana, perusahaan dapat melihat peluang mana yang perlu mendapatkan perhatian lebih besar.
Namun, menentukan prioritas customer saja belum cukup. Perusahaan juga perlu memastikan bahwa tim sales memahami bagaimana mengelola peluang tersebut agar dapat berkembang menjadi transaksi yang menguntungkan.
3. Tingkatkan Produktivitas Tim Sales, Bukan Sekadar Menambah Aktivitas
Ketika kondisi bisnis menantang, respons yang sering dilakukan adalah meminta salesperson meningkatkan aktivitas.
Lebih banyak telepon, lebih banyak kunjungan, lebih banyak follow-up, dan lebih banyak proposal.
Namun, apakah aktivitas yang bertambah selalu menghasilkan peningkatan revenue?
Belum tentu.
Bisa jadi tim sales sebenarnya sudah memiliki banyak aktivitas, tetapi kualitas percakapannya belum optimal. Ada yang terlalu cepat menawarkan produk, kurang menggali kebutuhan customer, atau kesulitan menjelaskan manfaat ketika menghadapi keberatan harga.
Dalam kondisi seperti ini, perusahaan perlu mengevaluasi produktivitas tim secara lebih mendalam.
Perhatikan beberapa pertanyaan berikut:
- Apakah salesperson mengalokasikan waktunya kepada prospek yang tepat?
- Apakah mereka memahami kebutuhan customer sebelum menawarkan solusi?
- Apakah kemampuan presentasi value dan negosiasi sudah memadai?
- Apakah proses follow-up memiliki tujuan yang jelas?
- Apakah sales manager rutin memberikan coaching dan feedback?
Tujuannya bukan membuat salesperson bekerja semakin keras tanpa arah, tetapi memastikan bahwa waktu dan energi yang mereka gunakan menghasilkan aktivitas penjualan yang lebih berkualitas.
Produktivitas bukan hanya tentang seberapa banyak aktivitas dilakukan, tetapi seberapa efektif aktivitas tersebut menghasilkan kemajuan.
4. Selaraskan Sales, Marketing, dan Operasional
Peningkatan penjualan tidak hanya menjadi tanggung jawab tim sales.
Marketing perlu menghasilkan prospek yang sesuai dengan target pasar. Sales harus mampu mengelola peluang tersebut. Operasional perlu memastikan bahwa produk atau layanan dapat disediakan sesuai kebutuhan customer.
Jika ketiga bagian ini tidak berjalan selaras, perusahaan bisa menghadapi masalah baru.
Misalnya, tim marketing menghasilkan banyak permintaan, tetapi sales kesulitan mengubahnya menjadi transaksi. Di sisi lain, tim operasional sudah menyiapkan kapasitas produksi berdasarkan proyeksi penjualan yang ternyata tidak realistis.
Akibatnya, perusahaan bisa menanggung biaya untuk persediaan atau kapasitas yang belum tentu dibutuhkan.
Karena itu, manajemen perlu membangun koordinasi yang lebih baik.
Beberapa informasi penting yang perlu dibagikan secara berkala meliputi:
- Perkiraan permintaan customer.
- Kualitas dan perkembangan pipeline.
- Produk atau layanan yang paling banyak diminati.
- Kapasitas operasional yang tersedia.
- Risiko keterlambatan atau perubahan permintaan.
Dengan begitu, keputusan penjualan dan operasional tidak berjalan sendiri-sendiri.
Namun, koordinasi yang baik juga membutuhkan kejelasan tanggung jawab, komunikasi, dan kepemimpinan yang mampu menyatukan setiap bagian perusahaan.
5. Bangun Sistem Monitoring agar Manajemen Lebih Cepat Mengambil Keputusan
Dalam kondisi bisnis yang berubah, manajemen tidak cukup hanya menunggu laporan akhir bulan untuk mengetahui apakah perusahaan mencapai target.
Perusahaan perlu memiliki sistem monitoring yang membantu mendeteksi masalah sejak awal.
Misalnya, ketika pipeline mulai menipis, manajemen perlu mengetahuinya sebelum revenue bulan berikutnya turun.
Ketika conversion menurun, perusahaan perlu memeriksa penyebabnya sebelum seluruh target penjualan terdampak.
Beberapa indikator yang sebaiknya dipantau secara berkala adalah:
- Revenue aktual dibandingkan target.
- Margin keuntungan per produk atau segmen customer.
- Jumlah dan kualitas opportunity dalam pipeline.
- Conversion dari prospek menjadi transaksi.
- Produktivitas setiap salesperson.
- Perkembangan penjualan dan kebutuhan operasional.
Monitoring tersebut perlu diikuti dengan pembahasan dan tindakan yang jelas.
Jangan sampai rapat evaluasi hanya berisi pertanyaan, “Sudah mencapai target berapa?”
Manajemen juga perlu bertanya, “Apa yang menghambat pencapaian target?”, “Apa yang harus diperbaiki?”, dan “Dukungan apa yang dibutuhkan tim agar peluang berikutnya bisa menghasilkan?”
Dengan demikian, monitoring bukan sekadar aktivitas pelaporan, tetapi menjadi dasar untuk mengambil keputusan.
Kinerja Perusahaan Tidak Bisa Dibangun Hanya dengan Target
Lima strategi di atas menunjukkan bahwa meningkatkan kinerja perusahaan membutuhkan keterhubungan antara profitabilitas, kualitas customer, produktivitas sales, koordinasi antarbagian, serta sistem monitoring.
Namun, ada satu hal yang sering menjadi tantangan dalam penerapannya.
Manajemen mungkin sudah mengetahui indikator yang perlu diperbaiki, tetapi belum tentu seluruh pemimpin dan anggota tim memiliki kemampuan untuk menjalankan perubahan tersebut.
Misalnya, perusahaan sudah menetapkan target produktivitas, tetapi sales manager belum memiliki keterampilan coaching untuk membantu anggota tim mengatasi hambatan. Atau perusahaan sudah memiliki sistem monitoring, tetapi hasil evaluasi belum diterjemahkan menjadi tindakan yang jelas.
Di sinilah pengembangan kompetensi menjadi penting.
Seorang sales manager tidak cukup hanya mampu mengejar angka. Ia juga perlu memahami cara menganalisis masalah penjualan, mengembangkan kemampuan anggota tim, melakukan coaching, dan memonitor performa secara efektif.
Begitu juga salesperson. Mereka membutuhkan kemampuan membangun hubungan dengan customer, menggali kebutuhan, menyampaikan solusi, menangani keberatan, dan mengarahkan percakapan menuju keputusan.
Pertanyaannya, apakah tim dan para pemimpin di perusahaan Anda sudah memiliki kompetensi yang dibutuhkan untuk menjalankan strategi tersebut?
Kembangkan Kemampuan Tim melalui Program Korpora Consulting
Korpora Consulting membantu perusahaan mengembangkan Sales Performance, Leadership Coaching, dan Mindset melalui program pelatihan serta pengembangan yang disesuaikan dengan kebutuhan organisasi.
Bagi perusahaan yang ingin meningkatkan kemampuan sales manager dalam memimpin dan mengembangkan tim, Sales Coaching Program dapat menjadi salah satu pilihan.
Program ini membahas dasar-dasar coaching, keterampilan mendengarkan aktif, membangun kepercayaan, mengajukan pertanyaan yang tepat, memahami masalah salesperson, hingga menyusun strategi eksekusi. Program ini ditujukan bagi sales leader, supervisor, manager, dan business owner.
Untuk memperkuat kompetensi individu sales manager, tersedia juga kelas Be a Great Sales Manager melalui Pasti Prestasi. Materinya mencakup analisis masalah sales, proses coaching, penentuan target berbasis profit, analisis performa, dan monitoring produktivitas tim.
Sementara itu, untuk meningkatkan kemampuan salesperson dalam menjalankan proses penjualan, kelas Excellent Selling membahas building rapport, menggali kebutuhan melalui teknik SPIN, presentasi solusi, handling objection, dan closing.
Perusahaan tentu memiliki tantangan dan kebutuhan yang berbeda. Karena itu, langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami bagian mana yang paling membutuhkan perbaikan.
Jangan hanya menambah target dan aktivitas. Pastikan tim Anda memiliki kemampuan untuk menghasilkan kinerja yang diharapkan.
Untuk mendiskusikan kebutuhan pengembangan Sales Performance dan Leadership di perusahaan Anda, silakan hubungi tim Korpora Consulting melalui WhatsApp:
Kunjungi juga website kami:
