Customer Bisa Menolak, Ekonomi Bisa Melambat. Lalu, Apa yang Membedakan Sales yang Tetap Bergerak dengan yang Kehabisan Energi?

by Coach Antonius Arif

Kadang, rasanya baru kemarin menikmati hari libur, tahu-tahu sudah harus mulai kerja lagi. Masalahnya, saat libur pun pikiran tetap ke mana-mana. Closing belum ada, target masih harus dikejar, sementara waktu rasanya cepat banget berjalan.

Baru saja masuk bulan, tahu-tahu sudah pertengahan bulan, lalu akhir bulan. Sebentar lagi tahun berganti. Aduh, rasanya mau teriak.

Ketemu customer, katanya premi kemahalan. Mau menurunkan harga, ya tidak bisa semudah itu. Apalagi dalam kondisi ekonomi seperti ini, customer juga pasti menghitung pengeluaran mereka. Saya paham, tapi di sisi lain saya juga punya kebutuhan yang harus dipenuhi. Saya mencari closing bukan sekadar mengejar angka dari atasan. Ada keluarga yang harus saya nafkahi, ada kebutuhan sehari-hari yang tidak bisa menunggu sampai target tercapai.

Kadang kita sampai kesal sendiri. Customer kok susah sekali mengambil keputusan? Kenapa keadaan ekonomi seperti ini? Kenapa waktu terasa cepat sekali, sementara hasil belum juga kelihatan?

Tapi kalau dipikir-pikir, sebanyak apa pun kita mengeluh, customer tetap punya hak untuk memutuskan. Kondisi ekonomi juga tidak bisa kita ubah hanya karena kita sedang butuh closing.

Saya teringat konsep Circle of Concern dan Circle of Influence dari Stephen R. Covey dalam buku The 7 Habits of Highly Effective People. Ada hal-hal yang menjadi perhatian kita, tetapi tidak bisa kita kendalikan. Ada juga hal-hal yang masih bisa kita pengaruhi melalui tindakan kita sendiri.

Customer mau membeli atau tidak, itu bukan sepenuhnya kendali kita. Kondisi ekonomi, daya beli, dan keputusan menaikkan premi juga bukan sesuatu yang bisa kita ubah sendiri.

Tapi cara kita mempersiapkan diri sebelum bertemu customer, menggali kebutuhannya, menjelaskan manfaat perlindungan, menjawab keberatan soal premi, sampai menawarkan pilihan yang sesuai dengan kemampuan dan kebutuhannya, itu masih ada dalam kendali kita.

Misalnya, ketika customer bilang preminya kemahalan, daripada sibuk membela harga atau langsung menyerah, kita bisa menggali lebih jauh, “Saya mengerti, Pak. Kalau boleh tahu, apakah yang terasa berat itu jumlah preminya setiap bulan atau manfaat perlindungan yang Bapak rasa belum sebanding dengan biayanya?”

Jawabannya bisa membantu kita memahami apa yang sebenarnya perlu dibicarakan. Kalau memang anggarannya terbatas, kita bisa mengeksplorasi alternatif perlindungan yang sesuai, sepanjang tersedia dan tetap memenuhi kebutuhan customer.

Tentu saja, cara ini tidak menjamin semua customer akan closing. Ada yang memang belum mampu, belum membutuhkan, atau memilih menunda. Tetapi setidaknya kita tidak kehilangan peluang hanya karena terlalu sibuk memikirkan hal-hal yang tidak bisa kita kendalikan.

Apalagi sekarang waktu terus berjalan menuju akhir tahun. Kita boleh merasa pusing, kecewa, bahkan capek menghadapi keadaan. Itu manusiawi. Namun, jangan sampai energi kita habis untuk mengeluhkan keputusan customer, kenaikan premi, atau kondisi ekonomi, sampai lupa memperbaiki hal-hal yang sebenarnya masih bisa kita lakukan.

Kita memang tidak bisa memaksa customer membeli. Tapi kita masih bisa meningkatkan kualitas setiap kesempatan yang kita punya untuk membantu mereka mengambil keputusan.

Maka dari itu, saya, Coach Antonius Arif, menghadirkan The Ultimate Final Sprint Program bersama Korpora Consulting untuk membantu Anda mengevaluasi pendekatan, memperkuat kesiapan diri, dan memaksimalkan peluang yang masih bisa diupayakan dalam mengejar target akhir tahun.

Untuk informasi mengenai sesi yang masih tersedia, investasi, dan pendaftaran, silakan hubungi Aulia melalui WhatsApp: https://wa.me/6281282141910