Dua Sales Menghadapi Kondisi Pasar yang Sama, Mengapa Hasilnya Bisa Berbeda?
Oleh Coach Antonius Arif
Bayangkan ada dua orang sales yang bekerja di perusahaan yang sama. Mereka menjual produk yang sama, menghadapi kondisi pasar yang sama, dan mendapatkan target bulanan yang sama.
Sales pertama mengeluh karena pelanggan semakin sulit ditemui. Banyak yang meminta diskon, kompetitor semakin agresif, dan prospek sering kali tidak merespons pesan. Ia merasa sudah bekerja keras, tetapi keadaan memang sedang tidak berpihak kepadanya.
Sales kedua menghadapi situasi yang tidak jauh berbeda. Ia juga mendapatkan penolakan, menghadapi pelanggan yang menunda keputusan, dan beberapa kali gagal mencapai target.
Namun, ada satu hal yang berbeda.
Ketika penjualannya menurun, ia tidak berhenti pada pertanyaan, “Kenapa pelanggan sekarang sulit sekali membeli?” Ia mulai memeriksa kembali cara kerjanya. Apakah ia terlalu cepat menawarkan produk? Apakah ia sudah memahami kebutuhan pelanggan? Apakah ia sering kehilangan semangat setelah ditolak? Atau ada kebiasaan yang selama ini dilakukan berulang kali, tetapi ternyata tidak banyak membantu penjualannya?
Beberapa minggu kemudian, keduanya masih menghadapi pasar yang sama. Namun, sales kedua mulai menemukan peluang yang sebelumnya terlewatkan.
Apa yang berubah?
Bukan berarti pasar tiba-tiba menjadi lebih mudah atau semua masalah langsung hilang. Ia mulai melihat bahwa ada hal-hal di luar kendalinya, tetapi ada juga bagian dari pekerjaannya yang masih bisa diperbaiki.
Inilah jebakan yang sering tidak disadari oleh seorang sales. Kita begitu sibuk mencari penyebab kegagalan di luar diri, sampai lupa memeriksa apa yang sebenarnya bisa kita ubah dari dalam diri sendiri.
Mengapa Cara Kita Merespons Situasi Sangat Penting?
Ketika menghadapi penolakan, kita memang bisa merasa kecewa. Ketika pelanggan meminta diskon, kita bisa merasa kesulitan menjelaskan nilai produk. Saat prospek tidak merespons, kita mungkin mulai berpikir bahwa peluang tersebut sudah tertutup.
Namun, apakah semua kondisi tersebut berarti kita tidak punya pilihan lain?
Customer memang memiliki hak untuk memutuskan. Kondisi ekonomi, harga kompetitor, dan daya beli pelanggan juga bukan sesuatu yang bisa kita kendalikan sepenuhnya.
Tetapi cara kita mempersiapkan diri sebelum bertemu customer, menggali kebutuhannya, menjelaskan manfaat produk, hingga menindaklanjuti percakapan sebelumnya masih bisa kita evaluasi.
Perbedaan inilah yang perlu diperhatikan. Bukan sekadar apakah seseorang berhasil closing atau tidak, tetapi bagaimana ia merespons situasi dan menentukan tindakan berikutnya.
3 Langkah Mengevaluasi Cara Kerja Sales
Coba lakukan satu hal sederhana hari ini. Ambil kertas, lalu tuliskan tiga alasan terakhir mengapa Anda gagal mendapatkan penjualan.
Setelah itu, periksa setiap alasan tersebut.
Pertama, pisahkan hal yang berada di luar kendali Anda.
Misalnya, pelanggan membatalkan pembelian, kompetitor memberikan penawaran yang lebih murah, atau kondisi ekonomi membuat customer menunda keputusan.
Hal-hal tersebut memang dapat memengaruhi hasil penjualan. Namun, mengeluhkannya terus-menerus tidak otomatis membuat situasinya berubah.
Kedua, identifikasi hal yang masih bisa Anda pengaruhi.
Misalnya, Anda menulis bahwa pelanggan tidak merespons. Anda memang tidak bisa memaksa pelanggan membalas pesan. Namun, Anda masih bisa mengevaluasi apakah pesan Anda relevan, apakah waktu menghubungi sudah tepat, dan apakah percakapan sebelumnya memberikan alasan bagi pelanggan untuk merespons.
Begitu juga ketika pelanggan mengatakan harga produk terlalu mahal. Anda tidak harus langsung menurunkan harga atau membela produk. Anda masih bisa menggali apakah keberatannya berkaitan dengan anggaran, manfaat yang dirasakan, atau kebutuhan yang belum sepenuhnya dipahami.
Ketiga, tentukan satu tindakan nyata yang bisa diperbaiki.
Jangan mencoba mengubah semuanya sekaligus. Pilih satu hal yang paling mungkin membantu proses penjualan Anda.
Misalnya, sebelum menghubungi prospek kembali, periksa isi pesan yang akan dikirim. Pastikan ada alasan yang jelas, informasi yang relevan, dan tujuan komunikasi yang dapat dipahami pelanggan.
Atau, sebelum melakukan presentasi, evaluasi kembali apakah Anda sudah menggali kebutuhan customer dengan cukup baik.
Latihan kecil ini mungkin terlihat sederhana. Namun, ketika Anda mulai membedakan hal yang tidak bisa dikendalikan dari hal yang masih bisa diperbaiki, Anda memiliki titik awal yang lebih jelas untuk bergerak.
Bagaimana Jika Anda Sudah Tahu Apa yang Harus Dilakukan, tetapi Tetap Ragu?
Pertanyaan berikutnya mungkin lebih menarik.
Bagaimana jika Anda sebenarnya tahu apa yang harus dilakukan, tetapi selalu ragu ketika hendak melakukannya?
Anda ingin menghubungi prospek baru, tetapi takut ditolak. Anda ingin menawarkan solusi dengan lebih yakin, tetapi khawatir dianggap memaksa. Anda ingin mencapai target yang lebih tinggi, tetapi diam-diam masih meragukan kemampuan sendiri.
Di sinilah evaluasi perlu dilakukan lebih dalam. Sebab, terkadang yang menghambat hasil bukan hanya situasi yang kita hadapi, melainkan cara kita memandang diri sendiri ketika menghadapi situasi tersebut.
Bagi perusahaan, hal ini juga penting untuk diperhatikan. Ketika performa salesperson menurun, jangan langsung menyimpulkan bahwa mereka kurang bekerja keras atau kurang termotivasi. Perlu dilihat lebih jauh apakah hambatannya berasal dari strategi, keterampilan, cara berpikir, atau kondisi kerja yang sedang dihadapi.
Sales manager juga perlu membantu anggota tim menemukan apa yang perlu diperbaiki, bukan hanya meminta mereka mengejar angka yang belum tercapai.
Mengembangkan Performa Sales Dimulai dari Evaluasi yang Tepat
Hal ini tidak cukup diselesaikan hanya dengan membaca satu artikel. Anda perlu memahami pola yang selama ini memengaruhi tindakan Anda, lalu belajar bagaimana mengubahnya menjadi sesuatu yang mendukung performa penjualan.
Itulah mengapa pengembangan salesperson tidak cukup hanya berfokus pada target dan aktivitas. Perlu ada upaya untuk memperkuat strategi, keterampilan, kesiapan diri, serta kemampuan mengevaluasi tindakan secara objektif.
Korpora Consulting menghadirkan The Ultimate Final Sprint Program untuk membantu salesperson memperkuat mentalitas, strategi, dan eksekusi dalam menghadapi target akhir tahun.
Melalui program ini, Anda diajak untuk melihat kembali apa yang selama ini membatasi performa, membangun kesiapan diri, dan mempersiapkan langkah yang lebih kuat untuk mengejar target.
Jangan hanya datang dengan harapan penjualan akan membaik. Datanglah dengan kesiapan untuk menemukan apa yang perlu Anda ubah agar usaha yang dilakukan benar-benar membawa kemajuan.
Karena bisa jadi, peluang yang selama ini Anda cari bukan hanya berada di luar sana. Ada sesuatu dalam diri Anda yang perlu ditemukan dan dikembangkan terlebih dahulu.
Untuk mengetahui jadwal, investasi, dan informasi pendaftaran terbaru The Ultimate Final Sprint Program, silakan hubungi Aulia melalui WhatsApp:
