Financial Advisor Selling Technique
Dengan semakin pesatnya perkembangan industri keuangan seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan daya beli, pemain-pemain di industri keuangan juga bertambah banyak, termasuk di industri Asuransi. Untuk terus menjangkau pasar yang masih begitu luas, perusahaan asuransi memerlukan banyak tenaga pemasar. Akan tetapi, dengan persaingan yang terus meningkat, jumlah tenaga pemasar saja tidak cukup, dibutukan tenaga pemasar yang lebih ahli.
Salah satu metode yang kerap kali dilakukan dalam penjualan oleh tenaga pemasar adalah pendekatan produk (product based selling). Metode ini paling umum dilakukan dan paling mudah dilakukan karena cukup mendorong penjualan melalui penjelasan produk.
Di sisi lain, asuransi bukanlah suatu produk yang ‘dicari-cari’ oleh nasabah, bahkan cenderung dihindari karena stigma negatif. Terkadang stigma negatif ini tidak hanya ada di calon nasabah, bahkan masih ada di tenaga pemasar sendiri. Hal ini seringkali membuat tenaga pemasar enggan untuk menjual dari sisi asuransi/proteksi, melainkan justru menekankan pada sisi investasi, padahal produk yang dijual adalah produk asuransi.
Di lapangan, nasabah terus dibanjiri dengan informasi produk perusahaan lain dan semakin sering didekati oleh tenaga pemasar perusahaan pesaing. Hal ini membuat nasabah akan terus membanding-bandingkan produk antar perusahaan yang akhirnya menekan perusahaan untuk menghabiskan waktu dan biaya untuk menciptakan produk-produk yang belum tentu diterima oleh nasabah. Dan kepercayaan diri tenaga pemasar justru semakin menurun, terutama tenaga pemasar baru.
Solusi atas hal di atas dimulai dari pemahaman tenaga pemasar akan penerapan langkah-langkah dalam penjualan (sales cycle) yang membuat rasio penjualan meningkat, dan selanjutnya meningkatkan kepercayaan diri tenaga pemasar.
Ditambah dengan kemampuan menggunakan metode need based selling, tenaga pemasar akan benar-benar mampu memahami kebutuhan nasabah, memberikan produk perusahaan sebagai solusi, yang berefek domino bagi kepercayaan diri tenaga pemasar, termasuk volume dan kualitas penjualan.
MANFAAT MENGIKUTI PROGRAM INI
- Volume dan kualitas penjualan meningkat.
- Tenaga pemasar merasa yakin bahwa produknya merupakan solusi bagi nasabah.
- Nasabah akan terus menabung dalam jangka panjang karena sadarnya tujuan keuangan jangka panjang.
- Image perusahaan meningkat.
Apa saja yang dibahas
Modul 1 : Sales Cycle Part I
- Janji temu (skrip tlp)
- dgn keluarga/teman dekat
- dgn teman lama tdk ketemu
- dgn orang tidak dikenal.
- Fact Finding & Ice Breaking
- Family
- Occupancy
- Relations/ past exp
- Hobby
Modul 2: Sales Cycle Part II
- Opening
- survey
- data/hot issue
- questions
- Sales Ideas
- Presentation
- product approach
- need based approach
Modul 2: Sales Cycle Part III
- Handling Objection
- Common objections
- HO principles
- Trial Closing
- Servicing
- antar polis
- get referral
- keep connection
Modul 4: Need Based Selling by Financial Planning Approach part I
- Proteksi Keluarga
- Sales Idea Proteksi Keluarga.
- Menghitung jumlah kebutuhan Proteksi Keluarga.
- Proteksi Asset
- Sales Idea Proteksi Aset
- Menghitung jumlah kebutuhan Proteksi Aset.
Modul 5: Need Based Selling by Financial Planning Approach part II
- Perencanaan Hari Tua
- Pentingnya persiapan Dana Hari Tua
- Menghitung Dana Hari Tua melalui aplikasi free.
- Menghitung jumlah alokasi dana bulanan untuk Dana Hati Tua melalui berbagai produk perbankan.
- Efek penundaan untuk mendorong urgensi.
Modul 6: Need Based Selling by Financial Planning Approach part III
- Pendidikan Anak
- Pentingnya persiapan Dana Pendidikan Anak.
- Menghitung kebutuhan Dana Pendidikan Anak melalui aplikasi free.
- Menghitung jumlah alokasi dana bulanan untuk Dana Pendidikan Anak melalui berbagai produk perbankan.
- Efek penundaan untuk mendorong urgensi.
SIAPA YANG PERLU IKUT
Sales