Satu Kesalahan Sales di Akhir Tahun yang Bisa Membuat Waktu Habis Tanpa Closing
by Coach Antonius Arif
Kalau sudah masuk penghujung tahun, saya sering melihat sales mulai panik. Target masih ada, waktu makin sedikit, akhirnya semua customer yang masih kelihatan punya peluang mulai dikejar.
Masalahnya, ketika sudah panik, pikiran biasanya tidak lagi jernih. Apa saja dilakukan supaya bisa jualan. Customer yang sebenarnya masih menunggu, belum siap, atau bahkan belum punya keputusan, terus di-follow-up. Dari sisi sales merasa sedang berusaha, tapi dari sisi customer bisa terasa seperti sedang didorong terus-menerus.
Akhirnya sales merasa, “Kok makin dikejar malah makin susah closing?”
Saya melihat persoalannya kadang bukan kurang keras mengejar, tetapi salah menentukan mana yang memang layak dikejar.
Salah satu cara yang saya gunakan untuk melihatnya adalah BANT: Budget, Authority, Need, dan Timeline. Sederhananya, kita mencoba memahami apakah customer memang punya anggaran, apakah kita sedang berhubungan dengan orang yang punya kewenangan mengambil keputusan, apakah kebutuhannya memang ada, dan kapan kebutuhan itu harus dipenuhi.
Kalau empat hal ini belum jelas, kita perlu hati-hati. Jangan sampai sebagian besar waktu habis untuk customer yang sebenarnya belum siap membeli.
Sebaliknya, kalau kebutuhan memang ada, anggaran tersedia, orang yang tepat terlibat, dan waktunya memang dekat, prospek seperti ini tentu lebih masuk akal untuk mendapatkan perhatian lebih besar.
Buat saya, BANT bukan sekadar metode untuk menilai prospek. Ini menjadi dasar untuk memutuskan ke mana waktu dan energi sales seharusnya diberikan.
Karena mengejar target akhir tahun bukan berarti semua prospek harus dikejar lebih keras. Justru karena waktunya semakin sedikit, kita harus semakin jelas memilih peluang mana yang punya dasar untuk menghasilkan.
Kalau tidak, kita bisa sangat sibuk sampai akhir tahun, tetapi tetap tidak sampai ke target.
Kalau ingin memperkuat strategi, menjaga mentalitas, dan memaksimalkan peluang yang masih tersisa menjelang akhir tahun, saya mengajak Anda mengenal The Ultimate Final Sprint Program bersama Korpora Consulting.
Untuk informasi mengenai sesi yang masih tersedia, investasi, dan pendaftaran, silakan hubungi Aulia melalui WhatsApp: https://wa.me/6281282141910
